商务谈判与推销

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1、商务谈判的谋略随着现代经济竞争的日益激烈，各个经济体之间的交流和竞争就更加频繁，为了达到双方或多方之间的“共赢”，商务谈判就成为了必要。商务谈判是指主要集中在经济领域，参与各方为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行为过程，然而要取得商务谈判的成功，除了得在谈判各阶段做好充分的准备，有效地运用商务谈判策略和技巧外，正确地把握礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用•商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学.心理学、语言学

2、等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如战场，在市场经济条件下，各行各业之间.企业之间，为了自己的经济利益,寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的!一、谈判准备首先，要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争

3、取在自己熟悉的环境内。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的.隆重的.严肃的场合着深色礼服,般场合则可着便装。我国服装无礼服、便服的严格划分。般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；并且任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。男同志在任何情况下均

4、不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。3）布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。双边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右

5、侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。多边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是自由式，即各方人士在谈判时自由就座，毋须事先正式安排座次。二是主席式，指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门.面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。要注意搜集信息资料。凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判中掌握主动权。信息资料的准备，

6、主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。二、谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。,握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对

7、方的手，以表示对对方的敬意。握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲

8、话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。总之，谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间，每一位谈