商务谈判与推销1

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1、商务谈判与推销主讲人:徐春迎经管学院工商管理系测试:你是谈判高手吗?1.你认为商务谈判()A.是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢B.是一种立场的坚持，谁坚持到底谁就获利多C.是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空D.双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果E.是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成合同可得到双赢结果2.在签订合同前，对方谈判代表说你方的合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司的批准。此时你应该（）A.说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间B.询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地C.提出

2、要见决策者，重新安排谈判D.与对方谈判代表先签订合同意向书，取得初步的谈判成果E.进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件3.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）A.按照对方假设性的需求和问题诚实回答B.对于各种假设性的需求和问题不予理会C.指出对方的需求和问题不真实D.了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复E.窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易4.谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步。你应该（）A.更多地了解竞争状况，坚持原

3、有的合作条件，不要轻易作出让步B.强调自己的价格是最合理的C.为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交D.问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作E.提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实5.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意。此时你应该（）A.按对方的合作要求给予适当的优惠条件B.为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交C.了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲”现在的利益”，可以以其人之道还治其人之身D.要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件E.坚持原有的合作条件，对对方

4、所提出的下次合作不予理会6.谈判对方有诚意购买你的整体方案的产品（服务），但苦于财力不足不能完整成交。此时你应该（）A.要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少B.指出如果不能购买整体方案就以后再谈C.要求对方借钱购买整体方案D.如果有可能，协助贷款，或改变整体方案，改变方案时要注意相应条件的调整E.先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说7.对方在达成合同前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步。你应该（）A.强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易B.对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件C.针锋相对，对对方得出的附加条件

5、提出相应的附加条件D.不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作E.运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方8.在谈判过程中，对方问题改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休止地拖下去。此时你应该（）A.以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋B.设法弄清楚对方的期限要求，提出已方的最后期限C.节省自己的时间和精力，不与这种对象合作D.采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判E.采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价9.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）A.跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件B.放弃立场，强调双方的共同利益

6、C.坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变D.采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局E.采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判10.除非满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来。此时你应该（）A.强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步B.以牙还牙，不合作就作罢，去寻找新的合作伙伴C.给出供选择的多种方案以达到合作的目的D.摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的E.通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件参考答案第1题：2，3，7，6，10第2题:2，10，7，6，5第3题：4，3，6，7，10第4

7、题：10，6，5，2，8第5题：4，2，10，6，5第6题：6，2，6，10，3第7题：10，4，8，2，7第8题：4，10，3，6，7第9题：4，6，2，10，7第10题：10，2，6，6，7教学大纲第一部分商务谈判绪论第1章谈判第2章商务谈判第二部分商务谈判实务第3章商务谈判准备第4章商务谈判具体过程第5章商务谈判中的价格谈判第6章商务谈判中的僵局突破第7章商务谈判签约与执行第8章文化差异对商务谈判的影响第三部分推销