商务谈判与推销技巧 第1讲 商务谈判概论

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1、商务谈判与推销技巧中国矿业大学管理学院龚荒副教授课程说明与要求请严格遵守课程计划，按时交课程报告，过时无法弥补。请自由组合成3－5人的小组，开展小组研讨活动。按老师的要求，课前预习案例。上课用心听讲，积极参与课堂讨论。你在本课堂上的收获和成绩主要取决于你自己的投入和表现！参考书推荐《如何进行商务谈判》，[美]迈克尔.唐纳森，企业管理出版社2000。《管理沟通——理念与技能》，魏江，科学出版社2001。《人员推销》，应恩德，电子工业出版社2001。《我推销，我生存——一个中国推销员的真情故事》，海南出版社2

2、001。《三十六计》，任何版本。与教师联系方式对本门课教学有什么要求和建议，欢迎与我沟通交流。电话：13952112468E-mail:gonghuang@163.com第1讲商务谈判概论商务谈判的概念商务谈判的原则商务谈判的方法商务谈判的类型商务谈判的程序一、什么是商务谈判？谈判的泛化理解世界是张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是人的一种需要。（尼尔伦伯格）最佳的思想都是从别人那儿吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。（赫伯．柯汉）谈判就是一场真真假假、虚虚实实的人性游戏。谈判的理性

3、理解谈判是一种沟通和协商。谈判是“双赢”的选择。谈判是妥协的艺术。商务谈判：也称商业谈判——指在各种交换活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程构成要素商务谈判当事人——谈判的主体商务谈判的分歧——谈判的议题商务谈判的协议——谈判的结果二、商务谈判的特征1．以获取经济利益为目的——以经济效益为谈判的主要评价指标——以价格为谈判的核心2.是“施”与“受”兼而有之的互动过程——谈判是双方不断调整各自需要，相互适应并最终趋于一致的过程，是给予与取得的过程。如：中国入世谈

4、判3.谈判是双方合作与冲突的对立统一既要看到谈判双方合作性的一面，又要看到谈判冲突性的一面。4.对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限谈判不能突破双方的利益界限5.谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力谈判是“互惠”而“非均等”的。例：吴仪的反击三、商务谈判的价值评判标准1：谈判目标的实现程度——谈判目标应至少包括两个层次的内容，即努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。2：谈判的效率高低——谈判的成本包括三项：谈判桌上的成本（谈判预期收益与实际收益的差额）谈判过程的成本（谈判耗费的各种资

5、源）谈判的机会成本3：互惠合作关系的维护程度标准：谈判是促进和加强双方的互惠合作关系，还是削弱甚至瓦解了双方的互惠合作关系。强调“双赢”理念。杰勒德.尼尔伦伯格：谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。四、商务谈判的原则——谈判的指导思想或基本准则1：平等互利原则双方在谈判中地位平等，人格平等。是“施”与“受”兼而有之的互动过程。双方的互惠互利是有偿的，而不是相互馈赠或无偿的让步。谈判既是竞争，又是合作。2：求同存异原则——指在谈判中发

6、生分歧时，寻求共同之处或互补之处，对于一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以消除，以达成一致的协议。双方是朋友关系、合作伙伴，不能因为利益不同把对手看作是敌人。把谈判的重点放在谋求各自利益上，而不是对立的立场上。（如：邓的猫论，三个有利于）在双方利益分歧中寻求相互补充的契合利益。对于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐步消除。3：妥协互补原则妥协的分类从性质上分为：根本性妥协非根本性妥协（如“钱七条”）从态度上分为：积极妥协消极妥协从方式上分为：对等式妥协互补式妥协4

7、：客观标准原则建立公平的标准。如：惯例、通则、先例、法律、职业标准、科学鉴定等。建立公平的分割利益的步骤。（onecut,onechoose）将谈判利益的问题局限于寻找客观依据。善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。不要屈从于对方的压力。如：人身攻击、不相任、最后通牒、贿赂等。5：把人与问题分开的原则商务谈判不是解决人性问题的过程，而是人们共同解决谈判问题的过程。谈判者要避免的是把人的问题与谈判的问题放在一起，而不是放弃对人性问题的处理。——每一方都应设身处地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这

8、种动因所包含的感情成分。——谈判双方之间应有清晰的沟通。6：重利益不重立场的原则利益在许多情况下是内隐的；立场是外显的，反映的是谈判者追求利益的态度和要求，而谈判者的利益则是其使其采用某种立场的原因。每一种利益通常都存在着几个可能使这一利益得到维护的立场。在互相对立的立场背后，可能内隐着双方共同的和一致的利益。案例：关于技改投入的争议机械行业某企业的生产部门主管和技改部门主管在一次公司例会上，就技术改造的投入策略展开争论：生产