商务谈判与推销技巧 第2讲 商务谈判组织与管理

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1、第2讲商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求商务谈判班子的组织选择谈判人员的原则与方法商务谈判的管理商务谈判人员的素质要求艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”：“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”1：知识方面的素质：商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财务等；政治学、经济学知识；法律意识、法律知识；工程技术知识；有关国

2、家的社会历史、宗教习俗及现有文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式；外语水平（涉外谈判）。2：心理方面的素质责任心自制力协调力意志力3：谈判技能方面的素质：以下是公认的优秀谈判人员应具备的能力与特点，在下列16个答案中选出最需要的8个。A辩论技巧；B多愁善感；C策划能力D当机立断E有胆量，愿冒风险F倾听和交流技巧G愿意让步H坚韧不拔的精神I乐观主义J协调能力K面对压力，头脑保持清醒；L有在谈判中积累的经验M熟知产品、服务和涉及的商务问题N有信心、授权和职业道德O较好地了解和运用每个谈判立场的力量P解决实际问题的高水平机智4：礼仪方面的素质原则要求

3、：不卑不亢，有理有节；注意社交规范，尊重对方的传统文化和风俗习惯；注意人际交往的细小环节：如守时、穿戴、餐桌次序的安排等。商务谈判班子的组织1：谈判班子的规模决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。2：谈判班子的业务结构技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。3：谈判班子成员的分工与配合确定不同情况下的主谈人和辅谈人4：谈判智囊团的组织商务谈判人员的选择选择的原则：1：“威信效应”原则心理学证实，谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为具有重要影响。黑格尔：“同是一句话，从老年人口里说出和从小孩子口里说出，它的内涵就不同。老年人的话是他一生经

4、历的总结，而小孩子只是鹦鹉学舌。”2：互补性原则形成谈判成员在人格特征方面的长短互补。包括：能力互补；气质性格互补。3：相似性原则本方与对手之间存在着的某些共同特征，如年龄、学历、资历、社会地位及兴趣爱好等。4：“相悦效应”原则选择那些能给人以好感、使人愉快的人进入谈判班子。商务谈判人员选择的方法经历跟踪法观察法谈话法谈判能力测验法商务谈判的管理1：谈判人员的行为管理坚持民主集中制原则；不得越权作出承诺或提出某些要求；分工负责、统一行动；与上级部门实行单线联系的原则——只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级负责人进行联系。2：谈判信息的管

5、理信息的收集与整理信息的保密：——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密码、亲手等。——谈判小组内部信息传递的保密。——培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方的“倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。3：谈判时间的管理谈判日程的安排——在客场谈判时，客方要尽可能在前期即将活动排满，以尽快进入实质性谈判；——在主场谈判时，主方应设法推迟进入实质性谈判。对本方行程的保密案例：“温柔一刀”——科恩赴日谈判的深刻教训4：谈判后的管理谈判总结保持与对方关系资料的保存与保密：编制成客户档案对谈判人员的激

6、励自我激励：谈判工作的挑战性，自我价值的实现；外在激励：足够的薪金、津贴、奖金及休假。