商务谈判与推销技巧 第3讲 商务谈判策略

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1、第3讲商务谈判策略3.1按对方的谈判作风运筹策略3.2按对方主谈人的性格运筹策略3.3开局策略3.4交锋策略（进攻型与防守型策略）3.5报价原则与策略3.6让步的模式与策略3.7还价策略3.1按对方的谈判作风运筹策略1：对付“强硬型”谈判作风的策略沉默策略（美日航空贸易谈判）“红白脸”策略本方人员扮演“鹰派”、“鸽派”，软硬兼施。以柔克刚策略如：持久战、迂回策略、反守为攻，反弱为强。2：对付“不合作型”谈判作风的策略感化策略以坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉到共同解决问题的轨道上来。制造僵局策略（“以毒攻毒”）威胁策略提示后果：如“除非你这样做，

2、否则我们将……”人身攻击：通过打击对方人员的品格（如对他的公正与诚实提出疑问），达到施压的目的。3：对付“合作型”谈判作风的策略谈判期限策略提出最后期限，以给双方或对方造成时间上的压力。假设条件策略向对方提出一些假设条件，用来探知对方的意向。私下接触策略有意识地利用空闲时间，与谈判对手一起聊天、娱乐，以联络感情、建立友谊。润滑策略3.2按对方主谈人的性格运筹策略1：对付“感情型”谈判对手的策略以弱为强策略善于“谦虚”，多说“我不懂”、“我不明白”、“我要向你请教”等。恭维策略在不失礼节的前提下保持进攻态度提出大量细节问题，并拖延讨论时间特征：有同情心，与

3、人为善，不拘小节，不能长时间专注于单一工作，不适应冲突气氛。2：对付“固执型”谈判对手的策略休会策略使双方有机会调整对策和恢复体力，同时也为固执型谈判者提供了请示上级的机会。放“试探性气球”目的是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假。先例策略利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者。特征：反应慢，适应环境要较长时间，喜欢按章办事，谈判中需要不断得到上级的指导和认可。3：对付“虚荣型”谈判对手的策略以熟悉的事物展开话题给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。间接传递信息针对由间接途径得来的信息比公开提供的资料更有价值这一心理来设计该策略。顾全面子策略提出

4、反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊”。制约策略对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。特征：自我意识强，好表现，对别人暗示很敏感。3.4谈判开局策略1：制造良好的气氛握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会场布置等。例：中美关系中的握手故事；叙以和谈。2：利用正式谈判前的场外非正式接触如：欢迎宴会、礼节性拜访等。3：谈判议程的安排控制谈判、左右局势的重要手段。例：“强制达成”一致的程序。3.5谈判交锋策略1：攻心为上“感人心者，莫先乎情”寻找双方感情共鸣处例：大明寺鉴真东渡动之以情，晓之以理2：打破僵局头脑冷静，避免言语冲动，刺激对方。对

5、双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。采取暂时休会的方式，使双方重新整理思路，另求出路。寻找中间人进行调解。必要时更换谈判人员。3：谈打结合谈判内与谈判外的结合。“谈”与“打”互相依赖、互相促进。以“打”促“谈”，以“谈”利“打”。“打”的含义的多方面的，可以是军事方面的，经济方面的，也可以是舆论方面的。思考题：为什么说“弱国无外交”？4：极限控制权力极限策略——利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻。——受到限制的权力是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限也意味着力量的无限。政策极限策略——本方以企业在政策方面的有关规定

6、作为无法退让的理由，阻止对方进攻。财政极限策略——利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻的目的。5：先例控制引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其让步。作用：在处理同类事务时缩短决策时间；带来心理上的安全感；给对方以压力。形式：引用以前与同一个对手谈判时的例子；引用与他人谈判的例子。如：“以前我们与你谈的都是一年租借协定，为什么现在要提出三年呢？”“人家的西瓜都卖两毛钱一斤，你怎么卖二毛五？”其他策略主动出击以静制动出其不意以攻为守等3.5报价的原则与策略报价的原则（以卖方为例）:1：开盘价“喊价要高”开盘价（最初的报价）实

7、际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平。开盘价越高，让步的余地就越大。2：开盘价必须合乎情理漫天要价被认为是缺乏谈判的诚意，会遭到对方的质疑和报复。只要能够找到足够的理由证明报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。报价的原则（续）3：报价应该坚定、明确、清楚对己方报价的合理性抱有充分的自信，才可望得到对方的认可。在言谈举止上表现出任何的犹豫和迟疑，都有可能引起对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心。报价时所运用的概念的内涵、外延要准确无误，言辞应恰如其分。如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。4：不对报价作主

8、动的解释、说明主动解释可能削弱报价的可信度。过多的说明容易使对方从中发现我方的破