商务谈判与推销技巧第8讲推销心理与推销模式

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1、第8讲推销心理与推销模式推销人员的心理需要与动机推销人员的心理品质推销方格理论推销模式——爱达模式客户采购流程与推销六步骤认识过程心理过程个性心理情感过程意志过程个性倾向性个性心理特征感觉知觉记忆想象思维需要动机兴趣理想信念世界观能力气质性格人的心理推销员心理需要谋生的需要自我发展的需要群体利益的需要推销员职业动机经济利益型动机个人奋斗型动机兴趣型动机社会公德型动机推销人员的心理品质顽强的意志稳定的情绪广泛的兴趣完善的气质坚定的自信心宽大的胸怀推销方格理论推销方格是“管理方格理论”在推销活动中的运用。推销人员在推销活动中有两个具体目标:一是努力说服顾客,完成推销任务；二是尽力

2、迎合顾客，与之建立良好的人际关系。前者关心的是“推销”，后者关心的是“顾客”，对两者关注的侧重点不同，形成不同的推销态度。不同推销态度所带来的推销效果也不同。推销态度是决定推销成败的关键之一。推销方格分为推销人员方格和顾客方格。推销人员方格1.99.95.51.19.1对推销的关心程度对顾客的关心程度推销人员的态度类型：事不关己型顾客导向型强销导向型推销技术导向型解决问题导向型顾客方格1.99.95.51.19.1对购买的关心程度对推销人员的关心程度顾客的态度类型：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型推销模式——爱达模式(AIDAS)注意Attention兴趣Intere

3、st欲望Desire行动Action满足Satisfied发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施客户采购流程发现需求系统设计评估比较购买承诺安装实施销售的六个步骤计划准备内部酝酿接触客户需求分析竞争策略赢取定单跟进客户采购流程销售步骤任务发现采购需求内部酝酿系统设计评估和比较购买承诺实施计划和准备接触客户需求分析竞争策略谈判实施和服务了解客户资料，制定销售计划向客户介绍公司情况，为以后的销售埋下种子了解客户需求，确定方案的配置、功能有针对性地采取竞争策略，排除竞争对手通过谈判赢得定单提升客户体验，获取客户忠诚度销售的六个步骤