推销心理与推销模式上课

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1、第2章推销心理与推销模式谭蓉案例讨论思考与实践2、推销方格理论介绍3、常见推销模式介绍1、顾客与推销人员的心理教学目标认知目标：1、了解顾客购买心理活动规律2、了解各类顾客的基本态度及其原因；3、了解推销人员的心理特征能力目标：1、懂得推销人员的心理及态度对顾客的影响；2、能够准确表达“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种推销模式及其异同第一节顾客与推销人员的心理1、顾客购买心理活动的过程2、顾客购买的心理特征3、推销人员的心理特征什么是推销心理？推销心理是推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。第一节顾客与推销人员的心理顾客心理推销员心理推销心理根据主体的不同可分为要成功地向顾客推

2、销商品，必须熟悉顾客的购买心理预习思考1、顾客在购买过程中有什么样的心理变化？2、不同的顾客有什么样的个性心理特征？3、如何认识和适应这些不同的心理变化？[案例导入]如何把冰卖给爱斯基摩人？爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。如何把冰卖给爱斯基摩人？(一)“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”(注意)“是的，先生

3、，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”“很简单，因为这里遍地都是冰。”“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”“没错，这种冰太多了。”如何把冰卖给爱斯基摩人？(二)“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”“我宁愿不去想它。”（感觉、联想）“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”“对不起，我突然感觉不大舒服。”（知觉、情绪）“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”“煮沸吧，

4、我想。”如何把冰卖给爱斯基摩人？(三)“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”“水。”“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”（意志）一、购买决策的心理过程顾客的购买决策是一个逐步了解产品、认识需求，并从若干购买方案中进行选择的一个过程。这个选择过程一般要经过认知、情感和意志三个阶段。(一)认知阶段是销售的前奏，是顾客通过自身的感觉、记忆和思维等心理活动，从感性到理性、

5、从感觉到思维，对商品的个别属性和整体印象进行认识和感知的过程。它由人的感觉、知觉、记忆、思维等认知要素组成。1、感觉是顾客认识过程的起点，是通过感觉器官对客观事物的个别属性进行直接反映的过程。—顾客主要以感觉器官对推销刺激进行感觉。其中80％的信息是由人的视听感觉获取的。—感觉是对事物个别属性的反映。—引起顾客的感觉，推销刺激需达到一定强度。—顾客的感觉是会变化的。2、知觉是对感觉信息进行综合加工后形成的整体印象，是感觉的深入。—整体性—选择性—理解性—恒常性3、记忆顾客对推销信息初步接受后的储存保留阶段。—选择性—差别性—联想性—再现性4、思维是顾客对推销所进行的本质总结，是顾客对推销总

6、体认识的根据—间接性—概括性（二）情感过程是顾客心理活动中的一种特殊的反应形式，即对客观现实是否符合自己的需要而产生的态度和体验，表现为满意或不满意、喜欢或不喜欢，有兴趣还是无兴趣，有欲望还是无欲望。情感包括情绪和感情。情绪是基本的情感现象，外部表现明显，持续时间较短。表现为愉悦、不快等，主要取决于需要的满足程度。克服顾客的抗拒和紧张心理，稳定和强化其良好情绪。感情是较高级的情感现象，稳定持久、内隐含蓄。表现为信任感、归属感等。培养顾客三方面的感情：—对推销员的信任感、亲切感—对产品的偏爱感和忠诚感—对企业的信任感（三）意志阶段顾客会自觉地确定购买目标，并支配其购买行为达到既定购买目标。意

7、志对顾客购买行为过程起着发动、调节或制止的作用。顾客对推销的意志阶段有两个明显的特征：具有明确的购买目的和排除干扰、克服困难的过程1、进行购买决策的关键是具有明确的购买目的。顾客购买决定的内容：购买什么、购买多少、由谁购买、何时购买、何处购买、怎样购买2、实施购买计划是意志过程的关键。顾客做出购买决策后，需排除干扰、克服困难，实现购买计划。这是人的内部意识向外部动作转化的过程。（1）充分发动（2）被抑制小结如果将销售作为