商务谈判与推销技巧第7讲推销概论

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1、第7讲推销概论推销与市场营销的关系推销的涵义推销的职能推销与市场营销的关系问题思考：什么是市场营销？什么是市场营销组合？市场营销观念（导向）主要有哪些？德鲁克说，推销是营销的一项职能，是“市场营销冰山的末端”，但“营销的目的是使推销成为不必要”。你如何理解这段话？推销更适用于工业品还是消费品，或者一样适用？市场营销组合理论的发展经典理论：STP+4P’s新发展：4P’s→6P’s→11P’s4Ps→4Cs→4Rs什么叫推销？在短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了一些见解，请加以评论：推销就是耍嘴皮子

2、、吹牛；推销就是高明的骗术；推销就是跑腿、交际；推销就是说服、鼓动；推销就是卖东西，让顾客掏钱。传统推销与现代推销传统推销：以卖方的需要（获利）为中心。手段：夸张，诱骗，威胁等。现代推销：以满足顾客需求为中心，以现代市场营销理论为指导。手段：说服，帮助，互惠互利。推销的定义推销是指推销人员确认、激活和满足顾客需求，并达到买卖双方长期的、互惠互利的目标的活动过程。是指向可能购买者进行说明，帮助对方认识产品，使其通过购买获得需求上的满足，从而实现产品转移的过程。指卖者用来影响买者决策的人际间的诱导过程。指

3、推销人员通过说服或帮助手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。比较一下，哪个定义更合适？狭义的推销与广义的推销谈谈你对下面一段话的理解：“在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”“人人都是推销员，人的一生都在推销”推销的职能寻找新的顾客传递商品信息——性能、品牌、地位、优势、经营信息等销售企业商品（核心职能）——接近顾客-推销洽谈-达成交易提供多种服务——接待、介绍、技术咨询、维修、包退换、跟踪服务等。反馈市场信息——购买者信息、市场需求

4、信息、经营效果信息、竞争者信息等。协调购买关系