推销与商务谈判

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1、对知识储备进行归纳总结——推销与商务谈判在市场竞争日益激烈的今天，产品的销售已成为企业经营活动的关键所在，而推销人员则是决定销售能否成功的关键。首先我们要正确认识什么是推销，推销就是发掘和满足顾客需求，帮助和说服顾客购买东西，其实推销是一种“双赢”的公平交易的活动。然而要成功的推销出去还需要运用一定的方法和技巧。首先要把握推销心理，了解需求，在马斯洛的理论中。在奥尔德弗“ERG”理论中，我们都会发现能否成功的销售与消费者的心理密切相关。推销的重点在于市场的大小，对于推销人员来说，为了将自己的产品成地推销到消费者手中，在进行推销之前应对顾客的消费心理、消费方式、消费习惯、消费需求进

2、行分类。首先我们要找准谁是准顾客，而寻找准顾客的方法又是什么呢？先要找到你的朋友和熟人，因为他们蕴含着丰富的准顾客资源。随着不断的结实新朋友准顾客会越来越多。随着市场的不断发展，推销的方法日益增多而他们具体又是什么呢？下来我们简单的归纳一下，上门推销、名单电话薄、直接邮寄信件、广告、电话推销、商业展览等。而对于我们推销人员来说如何判断顾客的类型，例如，有的人推销产品不太信任，顾客不同的态度反应了对产品的认可度。根据推销现场的情感反应来区分顾客类型。如何将产品推销出去扩大市场。我们的掌握相应的技能，例如赞美接近法、介绍接近法、产品接近法等。具备这些知识还是不够的我们还要学习销售拜访

3、的技巧，处理拜访中的问题，挖掘顾客的需求，分析顾客心理与购买行为，处理顾客争议等，所以说推销还是一门很深的学问需要我们用心学习，用心去做。学习推销还可以很好的推销出出自己从而得到公司的赏识。在这个竞争激烈的今天，我们何不去努力呢？随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这

4、在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运

5、筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一

6、个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望

7、值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。谈判中的基本问题是双方的利益问题，双方虽站在不同的立场上，但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着双赢”的方向发展。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识