推销与商务谈判-报告

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1、推销与商务谈判•报告销售行动销售首先客户购买决策流程：销售人员、公司、产品、价格、购买时间。销售人员的角色：1、客户的顾问2、销售资源的整合者3、长期关系的建立者最佳的销售计划应当考虑到客户端购买的流程。所以行动销售把销售划分为九大流程。包括：承诺目标、人际技巧、巧妙提问、达成共识、赢销企业、赢销产品、要求承诺、确认销售、销售回顾。1.一、承诺目标：是我们自己设定的、要从客户那里获得的承诺，它有助于销售向前推进。销售人员的使命就是让客户做出承诺。销售包含一系列步骤和一系列里程碑，每个里程碑都需要承诺目标。常见的的承诺目标例子有：获得订单、确定见血、客户同意你提交解

2、决方案、获得客户推荐、确定产品展示。2.二、人际技巧：即展示自己，只有自己得到客户的认可，才能进一步展示公司，展示产品和后面流程的进行。做到正面第一印彖的方法包括：1.1.方法专业：准备充分、守吋、有计划性、记录谈话；2.2.知识广博：精通专业、熟悉行业、爱好广泛、表明你了解他们的业务;3.3.职业装：向业内成功人士看齐；4.4.富有激情：活跃、进取、热情、自信；5.5.友善：微笑、彬彬有礼、握手有力、与在场的每一位都要有眼神互动。建立持久正面印彖的最佳方法包括：1.1.值得信赖：说话算数、准时、表现出你的兴趣，证明你关心并会努力满足其要求；2.2.善于聆听：巧妙

3、提问，做笔记，重复所听到的内容并表示赞赏；3.3.有条理：准备好会面，工具全部到位；4.4.周到：恪守承诺；5.5.专业：问恰当的问题，与客户达成共识，并提交解决方案；6.6.诚实：开诚布公，从不说谎；7.7.主动：有进収心，积极主动，但又不贬低对手。提供聆听能力的方法：1.1.鼓励他人多说、多谈：a提出开放式问题，b开放式肢体语言一微笑、点头、眼神接触，c静听；2.2.对所谈论内容表现感兴趣：a记笔记，b就所谈内容进行提问，c表现出你的兴趣：“有意思，继续。”3.3.理解所谈话题的内容：a重述所听到的内容，b根据自己的经验对客户所谈的内容举例，c告诉他们：“很有

4、帮助，我明白了。”4.4.记住所谈话题的内容：a使用他们的语言，b在谈论你的方案如何能满足客户需求时，运用所记录的笔记做解释和说明，c引用他们评论。这就要求销售人员具有以下素质：1、推销知识：2、推销能力：1.1)心理品质1.1)市场学知识1.1)观察能力2.2)职业道徳2.2)产品知识2.2)表达说服能力3.3)身体情况3.3)企业知识3.3)记忆能力4.4)仪表风度4.4)销售业务知4.4)社交能力5.5)心里学知识5.5)决断能力6.6)用户知识6.6)应变创新能力7.7)法律知识㈠专业素质:㈡非专业素质:1.三、巧妙提问：巧妙提问的法则是：客户期待被理解你

5、不行赢得提问权如何提问吋关键结合个人、产品、公司的特点设计挖掘客户需求的问题——明确客户的需要——结合需求及产品个人特性设计差异化解决方案。其中销售人员，公司，产品的差异化优势是能否进行下一步的关键。恰当的运用开放式问题，杠杆性问题和反问。最佳问题图谱：1.1.客户端情形：需求——公司问题——个人问题——资金2.2.我的情形：竞争——时间表——购买影响——承诺目标3.3.总结差异化优势：我/我的公司/我的产品、我的服务开放式问题举例：1.1.你在贵公司工作了多久？2.2.在工作屮，您发现哪些方面最具有挑战？3.3.你是在哪里出生、长大啊？4.4.对该项目，你设定了

6、什么样的目标？5.5.除了你之外还有谁参与这项决策？6.6.最近的经营状况怎么样？7.7.请告诉我，供应商的服务质量对您意味着什么？&&对于该类型产品，到目前为止，您还做了哪些采购？9.9.自从我们上次谈过之后，对于该项目，你又有什么新的消息?杠杆性问题：“如果......会对您或您的公司造成什么影响“开头的4.四、达成共识：使用“利益探究法”可以让客户认为你的解决方案是独特的,这对于创造产品价值并使销售获得成功是至关重要的。步骤一、对白己、公司及产品的优势进行分析。步骤二、预测能够通过优势得以满足客户需求步骤三、技巧性设计开放式问题以鼓励客户谈论这些需求，这些需

7、求可以通过你、公司及产品得以满足。“根据我的理解，您正在寻求……是这样吗？“5.五、“赢销企业”这一步可以说是销售活动的才正式开始，销售人员必须持续地向客户灌输、介绍你的企业，三个必须回答客户的问题:1.1.你的企业是做什么的？1.2.企业的声誉？2.3.为什么适合我公司？我们的优势：1.1.响应时间快2.2.质量稳定3.3.技术支持4.4.性价比高5.5.充足库存保证6.6.品牌支持7.7.定制8.&民族产业9.9.国外服务支持1.六、“赢销产品”利用TFBR发介绍你的产品方案T——回顾：“您曾提到过，您需要……”F——特性：“我们的产品有什么特点，能满足您的要

8、求…"B—