市场营销学教学课件ppt作者 杜靖川 姚建文第十章 分销策略.ppt

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1、第十章分销策略新视野·高等院校工商管理系列教材第一节分销渠道的类型与作用第二节中间商的功能与种类第三节分销渠道的设计与管理第四节供应链管理与分销渠道引导案例—耐克公司的产品策略决胜在终端。——张瑞敏第十章分销策略第一节分销渠道概述一、分销渠道的定义及特征新视野·高等院校工商管理系列教材分销渠道是指为促使产品或服务能顺利通过市场交换，转移给消费者(用户)消费的一整套相互依存的组织。它是独立于生产和消费之外的流通环节，同时又是连接生产与消费的桥梁。它具有以下特征：分销渠道是一个流通体系1分销渠道由一群相互依存的组织或个人组成分销渠道是一个多功能系统23第十章分销策略分销渠道内

2、涵图：新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略二、分销渠道的类型在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次，层次多少表示它的长度，它一般可以分为以下几个种：（一）按长度结构来划分新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略（二）按宽度结构来划分分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。分销渠道的宽度结构大致有以下几种类型：中间商制造商中间商1……中间商n(n适度)制造商目标市场中间商1中间商2……制造商高宽度分销渠道中宽度分销渠道独家分销渠道新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略

3、生产企业生产企业一级商一级商一级商长度：1，宽度：3长度：0，宽度：9新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略（三）新型分销渠道随着新的批发零售方式的发展，新的渠道系统就会出现，相应的渠道管理模式也会随之变化。归结起来，新型分销渠道主要有三种：垂直型分销渠道新型渠道水平型分销渠道多渠道型公司式管理式契约式新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略第二节中间商的功能与种类一、中间的功能调节市场供需平衡1创造市场效率承担产品运输和储存的作用，加快资金周转及时掌握并能提供给大量相关者可靠信息2345为制造商拓展市场尤其是国际市场起到积极作用新视野·高等院校工商管理系列

4、教材第十章分销策略选用中间商的经济意义就在于：可以享受规模经营所提供的经济效益和专家效益。新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略二、中间商的种类（一）批发商凡是从事不将产品直接销售给最终消费者的流通业务的中间商就是批发商。批发商独立批发商商业批发商完全服务批发商有限服务批发商代理商企业代理商销售代理商采购代理商佣金代理商经纪人制造商自有的批发商销售分店和销售办事处采购办事处新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略（二）零售商零售商是将产品直接出售给最终消费者的流通企业，其基本职能就是将生产者生产的各种产品卖给消费者，完成产品从生产领域向消费领域的最终转变。零

5、售商店铺零售百货商店和购物中心超级市场专营店便利店低价商店无店铺零售电视购物邮政购物网上商店自动售货机直销零售组织连锁店零售商合作社特许加盟商店集团新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略零售的类型产品组合深度产品组合广度价格服务水平毛利润百货公司深很～广中～高高中～高专卖店深狭高高高便利商店浅狭～中高低中～高超级市场中中中低低量贩式专卖店深狭低低低主要零售类型的特征表：新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略（三）批发商与零售商的联系与区别服务对象不同流通过程中所处地位不同营业网点设置不同交易数量和交易频率不同营销中介机构新视野·高等院校工商管理系列教材第十

6、章分销策略第三节分销渠道的设计与管理分销渠道设计是企业对关系其长期生存和发展的分销模式、基本目标及管理原则所作的规划、选择与决策，其基本目标是向目标市场有效地传达重要消费者价值。一、分销渠道的设计要有清晰的产品或服务概念可以提供给顾客产品或服务必须有明确的目标市场以合理的价格提供值得信赖的产品或服务，尽量减少消费者的各种不便；准确确定各类细分目标市场并能提供合适的产品去满足其需要。前提原则新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略（一）影响分销渠道设计的主要因素竞争者状况产品特征市场性质企业自身状况中间商状况环境特征影响因素新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策

7、略（二）分销渠道设计要点确定渠道目标和限制条件分析消费者需要的服务水平渠道规划明确主要的渠道设计方案评估主要的渠道设计方案经济性标准可控性标准适应性标准新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略二、分销渠道的管理分销渠道管理的目的是为了促使渠道更有效率，更好地适应企业不断变化发展的要求。市场营销学ADCEB激励渠道成员分销渠道成员的遴选和培训评价渠道成员调整分销渠道渠道的合作冲突与竞争新视野·高等院校工商管理系列教材第十章分销策略（一）激励渠道成员激励中间商的基本要求是：站在对方的立场上了解现状，设身处地为对方着想，采取适