市场营销学最新课件第十章分销渠道的策略 .ppt

《市场营销学最新课件第十章分销渠道的策略 .ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、市场营销学第十章分销渠道策略学习目标懂得分销渠道网络的概念及其功能和重要性学会分析各种渠道成员掌握设计分销网络的原则、方法掌握分销渠道中的物流系统决策能力目标能够运用分销渠道知识识别各种渠道模式能够运用渠道管理的原理设计分销渠道能够通过渠道管理的策略和技巧的运用解决分销中的问题主要内容分销渠道成员分析分销渠道设计与管理物流系统决策分销渠道概述导入案例：日本丸万公司打火机的销售渠道在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。钟

2、表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。丸万的成功说明好产品是远远不够的，必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销渠道。分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道。企业以不同的分销渠道销售同一种产品，其成本

3、和利润往往相差甚远。因此，在竞争日趋激烈的市场上，如何选择快捷的分销渠道，就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题。分析：丸万公司选择分销渠道有什么特别之处？你有什么感想和启示？名家之言：终端的竞争力就是企业竞争力“在整个供应系统上，零售点是最重要的一环，因为它与供应各环节都有关系……在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售点上的活动对于企业建立竞争优势极为重要。”——波士顿公司9/26/20218分销渠道是产品从起点到终点的通道分销渠道的特征分销渠道呈网络形态（一）分销渠道概念分销渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商联结而成的通道。分销渠道的途径是

4、由产品流转环节衔接的分销渠道组织是由渠道成员所构成的一、分销渠道概述沟通信息分销渠道的功能促进销售风险承担（二）分销渠道的功能洽谈生意融通资金实体分配1、长度结构直接（零层）渠道：生产者消费者间接渠道一层渠道：生产者零售商消费者二层渠道：三层渠道：生产者批发商零售商消费者生产者一级批发商二级批发商零售商消费者（三）分销渠道的结构11直接渠道优点：商品销售及时；直接了解市场，便于产销沟通；提供售后服务；节省流通费用；有利于控制商品价格。直接渠道缺点：生产者在产品销售上需要花费一定的物力、人力、财力，使销售范围受到较大限制，从而影响销售量。（1）直接渠道：产品从生产者流向最终消

5、费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。间接渠道优点：可以使交易次数减少，节约流通领域的人力、物力、财力和流通时间，降低销售费用；可以使生产者集中精力搞好生产，而且可以扩大流通范围和产品销售。间接渠道缺点：由于中间商的介入，生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易了解生产者供应情况和产品性能特点。（2）间接渠道：间接渠道是指产品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。宽度结构密集分销选择分销独家分销制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品的渠道类型制造商在某一地区市场上、某一层次上只选择一家中间商经销其商品的渠

6、道类型制造商按一定条件在某一层级上优选少量中间商进行商品分销的渠道类型2、宽度结构渠道的宽度是指渠道各个层次中所使用的中间商数量。2021/9/26Ch13　分销策略15课堂训练请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸、刊物机床案例：Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货

7、。请问耐克采用的什么的分销渠道？2021/9/26Ch13　分销策略17二、分销渠道成员分析批发商是指位于商品流通的起点或中间环节、成批大量的分销商品的中间商。特点1、批发业务主要是大批量采购、大批量销出，批发商业务一般较零售大，业务覆盖的市场区域也较零售广。2、由于批发商需要大批量采购，所处地理位置是否接近商业中心并不十分重要，但是，位置的交通便利和通讯条件却至关重要。3、批发商大多专营一定范围的产品，并对这类产品市场具有专门知识，可为零售商提供花色品种编配好的商品和有关咨询服务。（一）批发商普通商品批发商大类产