《顾问式营销五步法》课件.ppt

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1、顾问式营销五步法水深火热每天都很忙，感觉工作没有轻重缓急；总感觉指标完成不了现在更多为关系营销，而不是产品营销；产品不成熟，不接受资费，客户不信任客户经理全业务运营下不知道如何挖掘客户的需求，总是感觉客户需求不明显；身份不对等，客户商谈很困难，客户很难邀约；新形势下客户总是拿竞争对手来压价或提出各种条件让我们去无止境的满足他，很多条件真的是很难实现给予客户十分的服务，但客户总是有不满意客户无理取闹……一、形势篇：形势认知1、移动互联网新格局2、新时代新营销新思维3、新形势下营销经理新定位二、营销篇：营销推广五步法1、营销策略：产品价值分

2、析2、营销策略：关系构建六宝3、营销策略：明确商机与跟进4、营销策略：方案设计与推介5、营销策略：竞争应对与促成顾问式营销五步法-----知识地图业务竞争技术的竞争单个企业的竞争与___和___的竞争_______的竞争_______的竞争行业内的竞争与__和__等产生的竞争传统的竞争特征未来的竞争特征运营市场竞争的演变竞争格局的变化全竞争形势下价值链之战：不再是一对一PK，而是______团队之战：不再是单枪匹马，而要_________融合营销之战：不再是单一产品，更多通过_______平台化营销：不再是单一渠道作战，更多是_____

3、___营销1-客户不愿见面2-产品没有优势3-价格没有优势4-公关资源不足5-客户对我们产品不信任拓展难点销售人员的价值对移动而言是解决拓展难点要解决拓展难点的逻辑起点是销售人员可以为客户创造价值销售难点分析客户对手我国内外环境大我小我1234567如何破坏预期客户与现任供应商的关系？正视对手在政企市场的领先优势！我们能为客户提供什么价值？如何拓展与保有？是什么让销售人员创造价值的能力在降低通过销售工作创造价值通过销售工作创造价值__________型客户购买超出产品本身的价值________型客户利用供应商的企业竞争力减少成本及采购努

4、力________型客户只购买超出产品本身的价值增加价值降低成本价值创造策略内在价值购买者_______销售外在价值购买者_______销售战略价值购买者_______销售价值=利益-成本“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客户价值与三种销售模式顾问型销售交易型销售企业型销售客户投入供应商的投入为能在销售中增加价值而进行投入客户经理营销四等级竞争因素客户因素企业文化政治影响商业利益产品服务第一级：初级销售员第二级：传统销售员第三级：有竞争力的销售员第四级：关系经理人____________________________第四

5、级关系经理人第三级有竞争力的销售员第二级传统销售员第一级初级销售员能够对客户购买产生集中式的影响力，而且能创造需求希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串的订单对客户进行有规律的狂轰，尤其在季度和财年结束时希望生存下去并能在事业上有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞争对手在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看待产品仅限于对产品本身优劣性的了解彼此是共生的关系，相互依靠建立起互惠的关系但仍然可能被取代能够被客户逐渐产生信任临时的，不经意的对客户的战略发展做出了具体的贡献能够为客户带来具体的

6、生意上的贡献为客户的应用提供一套解决方案提供给客户本公司产品和服务的选项价值一、形势篇：形势认知1、移动互联网新格局2、新时代新营销新思维3、新形势下营销经理新定位二、营销篇：营销推广五步法1、营销策略：产品价值分析2、营销策略：关系构建六宝3、营销策略：明确商机与跟进4、营销策略：方案设计与推介5、营销策略：竞争应对与促成顾问式营销五步法-----知识地图营销策略：产品价值分析有效服务客户关怀“吉祥六宝”一宝：_____二宝：_____三宝：_____四宝：_____五宝：_____六宝：_____客户关系拓展吉祥六宝拜访的艺术一宝：

7、有效客户拜访客户拜访目的送杂志、送礼物、送卡等日常拜访客户，维护客户关系了解集团客户产品需求推荐信息化产品和相关业务集团客户售后跟踪服务收集集团客户相关信息第一次拜访，建立客户关系获得手机名录稳定客户关系，了解竞争对手动态合作事项的签约处理客户投诉……获取_____获取_____获取_____拜访四大场景演练营销策略：行业客户分析推广案例分析（第一幕）案例MANONEYUTHORYEED——拥有______的人——拥有______的人——拥有______的人目标客户筛选的原则推广案例分析（第二幕）案例营销策略：需求探寻客户需求的深度挖掘

8、案例分析销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？在答案：追求快乐，逃避痛苦！痛苦加大法个人理想、政绩、业绩成本较高降低通讯成本集团V网……采购指标降