建立家族式增员.ppt

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1、建立家族增员系统培训的最大目标不是知识而是付诸行动课程大纲:一.概念二.家族增员系统POP三.相册不增员就死亡?不增员或不充分增员是一种延期的惩罚恶性循环123拣到兜里都是好果子:增员话术不恰当增员流程不规范:成功循环123严格把关以退为进的增员话术(工具的应用)一套完整的增员流程如果说我们是一棵树化肥基本法业务员增员主管业务能力培训方案开源?节流?金句:你现有的团队，在未来的5年之内即将消失一半！金句:未来三年,你团队50%的业绩将来自于你未曾谋面的准增员!激活法则:鳗鱼理论JackandGarryKinder杰克金登与盖瑞金登

2、都是杰出的寿险行销人员出身，他们在初任管理职责时，就使原本小而不起眼的单位业绩屡创佳绩，兄弟俩的杰出管理，使他们数度获选为该公司「年度青年管理人」。杰克与盖瑞曾主讲过数百场寿险大会、录像以及录音带课程，也出版了许多书籍，扎实的行销与管理实务经验，使他们在寿险业界始终居于领导地位。AgencyLeaderGrowthTraining组织发展培训PhaseI:Recruitment第一阶段：有效增员PhaseII:MakeArrangements第二阶段：规划期望的结果PhaseIII:Training&Coaching第三阶段：培训与

3、辅导什么是P0P?一杯食用油,好喝吗?一杯混了盐和糖的水,好喝吗?10个生鸡蛋好吃吗?生面粉好吃吗?那么….什么是PoP？ProceduresOfPaper1.哲学/原则2.工具3.1＋2=步骤(系统)4.写下自己的POP5.行动金句:如果原则变得过时，那就不叫原则!我是主管吗?金句:主管的定义：有一批人与他们站在一起直视同一个目标整合一切可使用资源带领大家，获取利润达致双赢金句:不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦*满意的销售结果*在业界的持久生存条件*高品质的客户服务能力*令人羡慕的业务主管声誉*因成功而形成的共同利益所带来的营业单位

4、动力为什么要增员我们想要五个结果1必须五个持续不变的关注点寻找有才能的人对有潜力业务员的评估对业务员的吸引力业务员的留存率业务员的生产力2345主管的首要职责金句:不增员或不充分增员的惩罚是一种延期的惩罚，然而，惩罚一定会按时到来的。达成有利润的增长有人不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。增1个人不一定能做主管，但1个人都不增肯定做不了主管。一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁的规律。在保险公司工作到底是为了什么？只是为了学习推销术吗？获得高而稳定收入的取得不仅取决于精湛的推销技术，更重要的是组织发展与管理技术。

5、关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？所有的销售行业都是佣金制！寿险的最大魅力是佣金制吗？1周1件，月月过万50周×3000元/件.周×28%=4.2万元，注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。1周增1人，全年增50人，留存30人30人.月×10000/月.人×28%×17%×12=17万展业收入：组织收入：42000元170000元现实的启示：1、不了解《基本法》≈或＝失明2、熟视无睹比失明更可怕！3、成功者是善于利用游戏规则的人！推销利益服务利益增员利益管理利益育成利益财富金字塔的构造（续年度佣金、继续率奖金）（首年度佣金、个人年终奖

6、）保险公司好，并不在于推销及佣金而是有一个机制，它圆你的一个梦想!课程大纲:一.概念二.家族增员系统POP三.相册POP工具内容1.决定增员的概貌2.开拓增员的来源3.初步激发兴趣的面谈4.确定职涯的概貌(看相册)5.深度的面谈6.承诺面谈(促成,暗示成交)7.建立人才库理想的概貌正直特质成就动力高度活力基本常识金钱企图心1.决定增员的概貌耐心当地为人所认知较好的外表教育背景良好的记录企业家精神主动学习,有抱负的相信保险社会活动能力缘故市场在该地区已经居住三年以上问题：我们在用总量思维。99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万

7、。误区：100人，100万，这样的团队好不好？你想建什么样的团队？只有当你了解了结构，你才知道好与坏。结构美才是真的美。保费代表现在，结构代表未来。1、什么样的定位决定了什么样的架构增员选择最大的问题是不认真，不严肃。你选择的不是一个业务员；你选择的是未来的主管，未来的经理，未来的总监；你选择的是你终身合作的事业伙伴！增一个员就是增一个组织，一个市场，一个银行。什么是架构？增员的品质用正确的理念能增加留存，用错误的理念会增加脱落。增员品质的好坏决定你未来的辅导和留存的成本的高低我要什么样的人？培训只是点拨，而不是改变。选对人，培养起

8、来就很容易。金句:宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象对购买保险的态度对你的反应与家庭成员的关系管理金钱的能力评估是为了寻找赢家评估的六个关键回顾第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业机会能