建立家族增员系统 ppt课件.ppt

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1、建立家族增员系统什么是家族增员系统“家族”指有血缘关系或婚姻关系，家族的特点是“长得像”即行事风格、行为模式相似。“系统”是简单的、可以传承和复制的，并且在传承和复制过程中不断达到我们想要的那个结果为什么叫家族增员系统我们常这样解释组织发展，“辛苦三五年，幸福一辈子”，而实际结果是，我们的团队长还是觉得很累，为什么呢？因为现在的团队管理就像传统的家族，族长不止管儿子，还管孙子，甚至孙子的儿子，孙子的孙子……团队长不放心的原因是他的成功并没有被完全复制，系统在传承复制中，出现了信息的丢失、损耗，达不到他想要的结果。增员系统留存工程1、“不增员就死亡”?不做单立刻死，

2、不增员慢慢死主管不增员的原因：开始发展好，但团队慢慢脱落，人力萎缩；尝试增员，发觉增员比签单难，签单来钱快；增员难带，新人“懒”、“笨”，不想带增员；恶性循环123：捡到兜里的都是好果子，（能喘气的都增进来，结果增进来100，拉出去101）；增员话术不恰当；增员流程不规范;成功循环123：严格把关（提升标准，根据自己家族特点制定）；以退为进的增员话术；一套完整的增员流程；一、我是主管吗二、为什么要增员三、主管的主要职责我是主管吗？主管的定义，有一批人与他们站在一起，直视同一个目标，整合一切可使用资源，带领大家，获取利润，达致双赢。为什么说不增员就慢慢死，来看一下业

3、务高手的收入曲线内容第一年第二年第三年第四年第五年保费100万100万100万50万50万收入40-50万60-70万70-80万70-80万40-50万“由俭入奢易，由奢入俭难”，收入的增长赶不上欲望的增长，对未来的收入缺乏安定和安全感，因此像流星一样消失。收入的增长来于个人业务的增长和团队的增长，而前者是有限的，因此不增员就死。启示：不要绘制小蓝图，而要敢于做大梦。最佳的团队管理模式：7人团队。因此团队第一道门槛是60人（1+7，各自再1+7，56人），第二道门槛是200人（突破200人，达到800人很容易，200人是一个人的管理极限）一、我是主管吗二、为什么

4、要增员三、主管的主要职责我们想要五个结果：满意的销售结果在业界的持久生存能力高品质的客户服务能力令人羡慕的业务主管声誉因成功而形成的共同利益所带来的营业单位动力这是业务队伍的驱动力，要实现必须有五个持续不变的关注点：寻找有才能的人对有潜力业务员的评估对业务员的吸引力业务员的留存率业务员的生产力一、我是主管吗二、为什么要增员三、主管的主要职责主管的首要职责决定增员的概貌开拓增员的来源初步激发兴趣的面谈确定职涯的概貌深度吸引面谈承诺面谈建立人才库a.理想的概貌必须要有越多越好正直特质当地为人所知成就动力较好的外表基本常识教育背景高度活动良好的记录金钱企图心企业家精神耐

5、心主动学习、有抱负的相信保险社会活动能力缘故市场在该地区已居住三年以上至少3-5项至少5-7项你想建什么样的团队？误区：我们总是用总量思维去思考，其实只有结构美才是真的美，因为总量是现在，结构才是未来。什么是架构？什么样的定位决定了什么样的架构，现在增员选择的最大问题是不认真不严肃。你选择的不是一个业务员，而是主管、经理、总监，是未来合作的事业伙伴。用正确的观念能增加留存，用错误的观念会增加脱落。启示：宁可增已经表明有期望态度的人，也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象。b.评估新人——为了寻找赢家评估内容：对购买保险的态度与家庭成员的关系对你的反应管理金钱的能力

6、评估的六个关键：这个人不满的导火索是什么？你提供的就业机会是否解决他的不满？你喜欢这个人吗？你们能建立良好的关系吗？你们默契吗？这个人坚信我们提供的服务吗？她是否相信人们对保险的需求？这个人有市场潜力吗？她有社交关系吗？我们是否能清晰预见她的头100个销售机会在哪里吗？在没有紧密的每天监督下，她能否持续的付出努力？她把自己的财务安排的合理吗?c.计划有效的增员活动增员成功方程式：确定准增员对象：48初步接洽：24面谈：6签约：1之所以增员难，是因为没有把增员当成签单一样每天做，作为日常工作。主管的首要职责决定增员的概貌开拓增员的来源初步激发兴趣的面谈确定职涯的概貌

7、深度吸引面谈承诺面谈建立人才库寻找高潜力的准增员对象每天做可遇不可求现有营销员或客户推荐5：1个人观察6：1转介绍7：1主动上门9：1人才市场50：1广告20：1校园招聘40：1互联网主管鼓励组员没有来源才使用主管的首要职责决定增员的概貌开拓增员的来源初步激发兴趣的面谈确定职涯的概貌深度吸引面谈承诺面谈建立人才库目的：约到公司方法：依照职业的不同，找出不满的导火线；行业的吸引力；寿险事业的吸引力。找出导火线策略：“四个问题，五个方法”；“法拉利话术”；“工作辛苦吗”。四个问题：你们那有多少人口？这些人口中有多少人在工作？（就业率如何？）这些工作的人有多少年收入高于

8、100万?