家族式增员话术训练剖析ppt课件.ppt

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1、家族式增员话术1目录二、深度面谈一、初步激发兴趣的面谈：1.法拉利跑车话术2.新观念10分钟3.手掌图2思考：1）你觉得第一次给别人讲保险增员的工作怎么讲？怎么谈？2）怎么讲别人会很想听？3）连保险都不想听的会不会听保险的工作？4）那么第一次你怎么给别人讲？5）平安很好，平安很棒，这个有没有用？初步面谈---怎么谈一.初步激发兴趣的面谈：3法拉利跑车话术：请问你会开车吗？你有没有听说过法拉利车队有个开车的车手叫舒马赫，如果让你和舒马赫比赛赛车，你觉得你会赢他吗？今天我教你一个办法会赢他，你相信吗？那就是给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。

2、所以有时你会发现一个车子的性能比一个人的技能更重要，一个人所处的环境比一个人的能力更重要。你有没有发现在你身边有很多人，能力没有你强，学历没有你高，但是他们却过着比你更好的生活，那是因为当他生命中的法拉利跑车经历过的时候，他抓住了。今天我给你介绍的也是你生命中的一部法拉利跑车，曾经带领很多人走向成功的保险行业，要不要了解？4面谈步骤：初步面谈——新观念10分钟1）你认同保险吗？认同保险４）行政vs业务３）你想选择辛苦的工作还是轻松的工作？愿意做业务，保险是稳定的，不稳定的是行政你要先吃苦２）如果保险不要钱，你要吗？社保引入51.你认同保险

3、吗？请问你今天早上出门的时候关上你家的门了吗?你是被小偷偷了之后才决定关门的吗？如果不是，为什么要关呢？很好，报销就是以防万一，为没有发生的事，提前做好准备。请问你家小区有社区大门和保安吗？如果有的话，为什么还要关上你家的门呢？社区大门和保安就像社保一样，每个家庭都有，但是不够，你家的门就更像个性化的商业保险，每个家庭有不同的需求。62.如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政假定明天社保局打了一则广告，上面写，排在前20名的人社保20年不用支付，请问你会去排吗？为什么？也就是说，你非常的认同保险，只是不想花钱而已，你说对吗?那你觉得保

4、险那里好？为什么想要呢？其实每个人打从心里都是非常认同保险的，你说对吗？73.很多人认为做业务不稳定，打破这种观念如果让你选择一份工作，你是选择业务工作还是行政工作，为什么？你觉得行政工作哪个部分是稳定的呢？行政工作一般包括：接电话、打电脑、整理文件、接待客人，这样的工作你和我都能做。所以它的可取代性、比较性比较高，你说是吗？而且，一年的行政和八年的行政所做的工作是一样的，所以行政人员年资越久，工资越高，使用价值就越低，这就是为什么一般的企业里，用年轻人做行政的原因，所以你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢？如果一个业务员够努力的话，他的

5、收入会越来越稳定，而且有哪个公司会裁掉带来大量业务量的人员呢？84.工作的时候你想过选择辛苦的工作还是轻松的工作如果五年之内让你赚到300万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到？如果你选择轻松的赚到300万，5年下来，你积累了什么呢？如何花掉300万的方法。但如果选择辛苦的赚到300万，你得到的将是在最辛苦的环境下，你依然有能力赚到300万，哪怕是下一次的金融风暴，你的能力依然存在，你今天可以选择从事5年的行政工作，但5年下来你积累了什么呢？身价的贬值。你也可以放手一搏选择一份有挑战性的工作，虽然辛苦点，但5年下来你积累了大量的人脉、能力以

6、及财富。9增员面谈话术思路新观念十分钟手掌图画保险公司优势保险意义两种结尾第一项销售的渠道第二项客户的积累第三项团队的发展第四项培训第五项远景第六项保险的意义法拉利跑车话术101.销售渠道：2.客户积累：一个人一辈子可能需要6张保单，一家三口人就有18个销售商机，客户的需求是决定我们业务量，所以保险业的市场量是广泛的。与卖房对比（不是话术），销售一栋房子与卖一张保单花费的力气是一样的，但回报却往往不同，销售一栋房子的佣金大约1%，只领取一次，而且客户重复购买的几率非常低。销售一张保单所得佣金2~3成，续佣可领取多年，而且客户重复购买与转介

7、绍机率非常高，销售的保单越多，续佣就越高，就像我们的退休金和底薪一样，保险销售会让我们的收入越来越稳定，选择销售行业，一定要选择有客户积累的行业。113.团队发展：当你在保险公司晋升主管以后，你就可以开始规划在保险行业的第二笔收入——组织发展管理津贴，如果有一天你的朋友想跟你一起做保险，当你辅导他顺利的签下保单后，保险公司就可以提拔组织发展津贴给你，团队发展的越大，管理津贴就越高，在正规的销售行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业。124.培训（与传统行业——汽车对比）：你有没有听过有哪个行业会终身培训你呢，保险业就是与传统行业——汽车

8、销售对比，要想提高销售量，只要做到三件事：1.车子做得好，2.价格划算，3.广告打的多，与其汽车销售人员并没有绝对的关系。所以一般传统行业会把注意力放在开发产品上，而非培养人才上，但保险行业正