《增员方法及话术》PPT课件

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1、增员方法及话术我们的增员时机公司政策扶持，利于发力成长产品变革时机，利于迅速立足市场转轨时期，利于组织扩张行业渐趋规范，利于长久生存作为一个寿险营销员应该知道你人生的成功点设定在哪里？你将如何去实现？这期间的机会如何去创造和把握？你选择何种奋斗的方式？换个生意人的头脑看职涯规划打工者、企业主、投资者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究‘两大法则：1.不能只拿一个或少数人来选择2.候选人越多，选择就越多增员是不断淘汰的过程找到人且找对人素质的选择性向的选择增员对象的筛选哪些人适合做保险？--增员选才Page4哪些人适合做保险？--增员选才1.人际

2、关系好、有潜在市场2.有业务背景3.具金融财务背景4.具亲和力、人缘佳5.易于让人接受的仪容、风度、声音、语调、沟通表达能力6.令人喜欢(有群众魅力、影响力)，令人尊敬(有领导力的人)7.健康(充沛体力、精神)8.其目前或以往的工作表现(职业的稳定性)9.道德观与伦理观强的人10.智慧与聪明程度(学习的能力与效率)素质的选择Page5哪些人适合做保险？--增员选才1.追求高收入(喜欢赚钱)，不易满足的人2.热心公益的人3.不服输、不想输、不愿输的人(斗鸡性格)4.负责任、遇事不逃避、勇于面对困难的人5.能吃苦耐劳的人6.毅力坚定、坚持到底不放弃的人7.行动力

3、强、认真努力的人8.积极乐观、正面思考9.合群、配合度高的人10.性格稳定成熟的人性向的选择Page6增员对象的来源应大量接触，创造机会不要主观设限建立名单，随时补充哪里找到这些人？--增员渠道Page7增员对象的来源第一类：熟识的人士----可控制的来源第二类：陌生人士----不可控制的来源哪里找到这些人？--增员渠道Page8名单收集的来源缘故及转介绍亲戚朋友同学同事老乡邻居客户爱好其他随缘认识朋友聚会社团活动公车上旅游购物吃饭。。。哪里找到这些人？--增员渠道Page9名单收集的工具哪里找到这些人？--增员渠道Page10通讯录手机名片簿名录（

4、校友、俱乐部等）影集集体照生活照其他客户档案长城有缘人各种调查问卷名单快乐增员见1个人想2件事说3句话123成为客户?是待遇公司同频责任感现在未来行业进取心现状氛围对方自己想2件事见1个人约访促成成为同事?说3句话否培训简单轻松的操作流程缘故转介绍见1个人成为客户发现需求点和切入点成为同事同频进取心责任感想2件事说行业说现状说公司说3句话通过寿险的意义与功用来说明保险销售市场的潜力我为什么选择这个行业行业的现状和未来通过《国十条》创造了保险发展的良好环境加强了社会对保险的认同度,减轻销售障碍说行业说对方的现状说自己的现状通过收入和晋升来动摇对方使其产生不满足感

5、通过收入和晋升来表述保险行业的优势刺激对方说现状通过问话激发对方对培训和辅导的需求,分别就培训、待遇和氛围向对方说明长城保险的优势行业很好，为什么选择长城保险说公司约到公司参观面谈确定时间促成怦然心动常用拒绝问题处理话术一、从事保险的收入没有保障？你是否听过老板有固定收入的吗？你本身就是老板，在服务社会的同时，你的工作可以很快获得回报，你的收入不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门；而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客

6、户，就会有收入，只要你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上我可以帮你，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，才可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在裁员时，一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清楚，因此你放心，民生会帮助你，训练你，使你的能力不断的提升，所以收入一定会有保障的----收入是用你的能力来保障的。怦然心动常见拒绝问题处理话术二、保险是骗人的我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当，因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投

7、保，你可以成为讲师、成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从另一方面印证了存

8、在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业