增员方法及话术.ppt

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1、增员方法及异议处理话术做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为"直冲拜访"，是"增员"的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。采用此类方法增员的成功率往往较高。陌生拜访增员法：挖这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。我着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接

2、触面广，而且社交能力强。保险业绩往往稳中有升。缘故增员法：拓这类增员方法也称创造机会法，凭个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。在团队中，有不少营销员就是靠这种“找”的方法有意或无意地被增进来的。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；城里可以到商店及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身

3、心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。随缘增员法：找定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。创业说明会增员法：促扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料

4、，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。在我的团队中幼儿教师有10多人，这些人就是采取集体增员法增来的，他们文化素质高，接触面广，业绩一般比较稳定。群体增员法：扩间接增员法是采取间接媒介转介绍"挤"出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。（1）亲友介绍：主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。（2）"挤"出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员

5、的人业绩不会太差。我们团队有一位业务主任就是这类人群中的人，他入司不到6个月，就先晋升为高级业务员后又升为业务主任。间接增员法：挤全员增员法是指在分部内，凡已正式入司的人员，实行"1+1"或"1+2"的方式全员增员，做到人人为分部增1人或2人以上，已成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。全员增员法：加保险公司收入不错，但是不稳定您说的不错，这个月1000，下个月2000，第三个月可能就是4000，一年的收入总不少于三五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每个月收入稳定的应该算下岗工人，每个

6、月300元收入，我想这种稳定您肯定不会想要的，您说是吗？异议处理话术您有这样的想法真是太好了！您的意思是如果不是太晚的话您一定会从事寿险工作吗？跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国经过了几十年的从未衰弱，还不断的招聘新人入司，而我国的寿险只经历了几年，今年的您对于5年10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为您有这样的想法，那就更不该犹豫了！你说是吗？现在做保险太晚了这是好事，反对您的人是爱您的人，他们不是反对你挣钱，而是怕您承受太大的压力，难道您不愿意为爱您的人承担一些压力吗？您成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心您爱护您，这是您的

7、福气，这样吧！今天晚上我到您家里来认识一下您的家人，顺便聊聊好吗？家里人反对我做保险是的，有道理，哪个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来客户20年对我们的需要，您说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，您说对吗？做保险没面子，要看别人脸色是啊！人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，您看我现在跟你聊聊天，喝喝茶，您说我辛苦不辛苦？这就是我们的工作！您认为呢？做保险太苦了祝愿各位精英都有一个健康的、幸福的美满人生。谢谢！