增员面谈方法与话术

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1、增员面谈方法与话术1课程内容课程回顾增员面谈流程增员面谈方法与话术建立并维护人才库2课程回顾一、增员来源与职业特点二、职业现状透析及职业动摇3增员面谈流程介绍职业动摇，初步激发兴趣成功吸引，描绘发展前景深度面谈，解除增员疑惑承诺面谈，暗示成交4增员面谈流程介绍职业动摇，初步激发兴趣成功吸引，描绘发展前景深度面谈，解除增员疑惑承诺面谈，暗示成交5职业动摇，初步激发兴趣方法一：赞美：开门寒暄、拉近距离高估：根据行业特征提问，激发其心中不满怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？）关心：建立同理心、

2、了解现状从而启发需求帮助：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备练习回顾6职业动摇，初步激发兴趣方法二：让准增员对象开始思考自己的环境和平台（举例）7职业动摇，初步激发兴趣方法二：让准增员对象开始思考自己的环境和平台（举例）8职业动摇，初步激发兴趣通过卡片（或信函）再次激发兴趣9通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）①张小姐：（背景：饭店服务员）那天，感谢您热情的招待。让客人除了美食外，还享受到您专业化的服务，真是物超所值。您对保险的看法让我更加深对您的印象，保险，其实蛮辛苦的，也不是每个人都适合

3、做的，只是，如果您的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡，不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么泰康人寿，倒是可以提供您另一个视野——下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相识。敬祝：万事如意泰康人寿***——2011.11.10职业动摇，初步激发兴趣10通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）②小罗（背景：汽车业务员）我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著与认真。其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另一扇窗子（事业）。我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到泰康人寿来一

4、定能在此占有一席之地，我确信。无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是吗？希望能很快和您相聚，快乐畅谈！敬祝：业绩辉煌泰康人寿***——2011.11.10职业动摇，初步激发兴趣11通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）③陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片）那天有幸和您认识，真是非常开心，虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部”却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀丽，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给您，让您参考一下好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那

5、里对您最有利，不是吗？再约！敬祝：业绩辉煌泰康人寿***——2011.11.10职业动摇，初步激发兴趣12通过卡片（或信函）再次激发兴趣（举例）④王先生：（背景：金融公司职员）真的，您有一个非常灿烂的笑容，这样的笑容，足以摧毁任何封闭的心灵。这样的笑容，照我们的内行话，是百万年薪的笑容。这样的笑容，蹲在内勤为人打工，未免太可惜了！当然，如果再加上一点点企图心，配合足以匹配我们打拼的制度，那么，截然不同的结果将会让您吃惊不已。不要忘了，我们都不再是千里马，被动的等待挖掘。反而要调整为伯乐的心态，

6、主动的去追寻那匹千里马，而后，“马“上成功，不是吗？期待下次和您见面的时刻！和同样灿烂的笑容。敬祝：事事如意！泰康人寿***——2011.11.10职业动摇，初步激发兴趣13增员面谈流程介绍职业动摇，初步激发兴趣成功吸引，描绘发展前景深度面谈，解除增员疑惑承诺面谈，暗示成交14确定职涯概貌，成功历程吸引：成功主管相册、VCR、嘉奖令、证书……职业生涯(我将要发展的方向)你现有业务员的成就(组员多有成就)你自己的背景(过去的我现在的我将来的我)关于公司/团队(光彩)成功吸引，描绘发展前景15举例：让准增员看相

7、册话术一（准增员对象刚刚进入职场）：第一时间感谢准增员如约而至。成功吸引，描绘发展前景16举例：让准增员看相册（工具）相册范本展示：成功吸引，描绘发展前景17举例：让准增员看相册（工具）看完相册后，回顾……你觉得我们的生活有趣吗？幸亏我当年……要不然……现在……你羡慕吗？成功吸引，描绘发展前景18举例：让准增员看相册话术二（准增员对象看完相册后）：成功吸引，描绘发展前景19增员面谈流程介绍职业动摇，初步激发兴趣成功吸引，描绘发展前景承诺面谈，暗示成交深度面谈，解除增员疑惑20我将做什么我如何学习销售我的回报

8、是什么你如何评估我的成功潜力我如何渡过过渡期深度面谈，解除增员疑问准增员的疑惑：21深度吸引面谈（30分钟）观念沟通（10分钟）发展远景（20分钟）深度面谈，解除增员疑问22观念沟通：1、对保险的认同请问你认同保险吗？（不太认同）很多人都会这么说。请问你今天早上出门时，有没有关上家里的门？你是被小偷偷过之后才决定要关的吗？如果没有为什么要关？（以防万一）很好，保险就是预防万一，为没有发生的事提前做好准备。你家楼下