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时间:2019-08-01
《《增员话术》第08章初次面谈》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、《增员话术》第八章:初次面谈 学习完上一章的内容,你应熟练掌握电话约访的要领、技巧与话术。接下来你就要与对方进行面谈。面谈的目的就是要说服被增员者,消除其不安、恐慌的心理,了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时,你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容,而不是让他决定要不要“接受”这份工作。本章,将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明,而将课程重点放在面谈时需要掌握的要领上,将面谈可能发生的情况,诸如:“如何开门导入?”“如何掌握机会切入主题?”等初次面谈时的实际情况模
2、拟出来。一、初次面谈的目标 通过初次面谈,你应达成以下目标: 1.激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2.简要说明并推销“选择过程”的必要性 3.获取重要的背景资料 4.请被增员者做性向测验 5.取得被增员者完整的个人履历资料二、初次面谈成功的要素 在初次面谈时,如能正确把握以下几点,将大大提高你的成功率。 1.面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当。 2.你是否体现出成功人士所具有的形象与风范。 3.要如实说明工作性质及前景。 4.充分了解被增员者的背景及性情。 5.解释人员选择的目的与程序。
3、6.对合适的人应及时激励;对不合适的人应婉转拒绝。三、面谈过程中的注意事项 在双方交谈的过程中,你应注意做到以下几点: 1.多提问题,以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问。 2.要仔细观察,以便判断对方是否适合从事寿险工作。 3.要掌握谈话的主动权,谈话内容要紧紧围绕寿险事业,切忌离题太远。四、初次面谈的谈话范围 初次面谈时,我们可以通过提出一些问题,来搜集有关对方的情报,以寻找共同的话题或切入点, 1.知识方面: ——你觉得学以致用吗? ——你在学校时曾经当过干部吗? 2.态度方面: ——你毕业后
4、从事过哪些种工作? ——你从工作中学到了什么? 3.技能方面: ——你工作的性质是怎样的? ——你打算在这家公司做到退休吗?为什么? 4.习惯方面: ——你通常怎么打发下班后的时间? ——你周末或假日都是怎么过的? 5.市场方面: ——你有几个兄弟姐妹? ——他们都在哪里高就? ——平时经常联系吗? 6.理财方面: ——你平时是如何理财的? ——你买过保险吗?为什么? ——你觉得保险业有前途吗?为什么? 7.愿望方面: ——你有什么梦想吗? ——你打算何时实现呢? ——你怎样才能实现
5、你的愿望呢?五、引起对方兴趣的三个问题 在交谈过程中,对方可能对你所讲的内容不感兴趣,此时,你不妨用以下问题吸引他的注意力,引起他对保险业的兴趣。 1.收入对你重要吗? 2.如果钱不是问题,你最想要什么? 3.别人能,你为什么不能?(激将法) 4.如果有一个事业,能够让你实现上述的梦想,你会去从事吗?六、初次面谈增员开门话术 A.目前工作 1.你觉得目前贵公司的营运状况好吗?有发展吗? 如果很好,你的努力与收入有成正比吗? 如果不好,公司可能倒闭,那你怎么办? 2.贵公司是什么企业?家族企业吗? 你
6、的升迁管道畅通吗?公平吗? 靠本事还是靠关系? 3.你觉得主管和同事间相处和谐吗? 工作环境喜欢吗?能充分享受工作乐趣吗? 你觉得你只适合这份工作吗? 4.你满意目前的生活品质吗? 你满意目前的待遇吗?收入对你重要吗? 你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗? 5.你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗?被肯定吗? 你的工作有不断的训练,及自我成长的机会吗? 你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗? 6.你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作? 如果可以选择,你比较喜欢哪一种?为什么? 7.你有梦想吗
7、?想用什么方法实现? B.未来理想 1.你可不可能换工作?如果你换工作,希望待遇是多少? 怎样的工作环境和条件才能吸引你? 2.你想不想创业?如果想,那是什么行业?何时开始? 你担心哪些风险?如果没有,“别人能,为什么我不能?” 3.如果有人愿意提供资本和技术,而你只提供时间和努力工作,你有没有兴趣? 4.你的理想是什么?想创一翻新事业吗? 5.你想过你目前的工作可以当你的终身事业吗? 6.如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上,工作时间每天五小时,你有没有兴趣试一试? 7.假如有一个事
8、业,保证只要你努力,三年可以赚到伍拾万元,且不需要资本,你想不想听听看? 8.你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗?七、初次面谈导入话术范例 林经理:王先生,你好!你这么忙还要打扰你,其不好意思。这是我的名片,请多指教。 王先生:哦!林经理呀,你好! 林经理:是这样子的,因为张大哥一直称赞你是一个非优秀的
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