亚商-阿胶集团3营销策略分报告_升高白细胞

《亚商-阿胶集团3营销策略分报告_升高白细胞》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、东阿阿胶®分定位策略计划升高白细胞东阿阿胶®复方阿胶浆一、引言:东阿阿胶®复方阿胶浆——是东阿集团的主销产品，99年东阿阿胶®复方阿胶浆和东阿阿胶®条块阿胶合在一起的销售额占了公司总销售额的80%以上。今年1~5月份东阿阿胶⑧复方阿胶浆的销量同去年同期相比还在不断增长，形势喜人。而更让我们惊奇的现象是，东阿阿胶®复方阿胶浆80%的销售集中在三个地区，这是一个值得注意的问题，同时我们可以很自然地联想到如果能够成功发展其他地区，其增长空间是难以想象的。由于以上的一些因素，在制定营销策略时对于东阿阿胶®复方阿胶浆这个产品我们不会有太大的变动，只想通过整合其现有资源，使它

2、的营销更为规范，更加行之有效。二、产品定位1、产品定位：升高白细胞2、目标消费群体：具有升高白细胞需求的人群这类人群中重点应该是放化疗和手术后的病人，放化疗人群由于门细胞数急剧下降，升片需求强烈，因此针对性很强。手术后的病人失血过多,白细胞数下降，造成免疫力下降，体质虚弱，需要升白调养，针对性比较强。其次就是有升高白细胞需求的人群和增强免疫力需求的人群。这类人群由于白细胞数低于正常指标而免疫力较差，具有保健意识，但需要通过教育才能将他们的意识转化为行动。由于东阿阿胶®复方阿胶浆在集团销售中所处的特殊地位，我们建议淡化其目标消费群体，以免导致消费者由于心理原因而转移

3、品牌。3、消费者利益：（1）历史悠久的高品质产品：牌子老，质量保证，完善的售后服务（2）疗效显著：升口效果显著（3）包装精美：具价值感（4）价格合理：消费者认为物有所值（5）包装不易碎：便于携带（6）使用简便：可直接服用（7）购买方便：铺货量大（8）规格齐全：多种规格，适合不同消费者需求三.产品原型东阿阿胶®复方阿胶浆（ZZ-5060-鲁卫药准字（1999）第007211号）东阿阿胶@复方阿胶浆是屮国屮药名牌，国家基本药物，国家屮药保护品种,由补血“圣药”阿胶和“补气”王药人参配合而成。主要功效是补气养血。用于气血两虚，头晕目眩，心悸失眠，食欲不振及白细胞减少症和

4、治疗贫血。包装的颜色主要是土黄色（底色）、金色和黑色（字和拼音）、红色（产品名的底色）。东阿阿胶®复方阿胶浆现有二种主要规格：20mlX6（盒），岀厂价8.92元，批发价10.90元，零售价12.50元；20mlX12（盒），出厂价17.78元,批发价21.65元，零售价24.90元。东阿阿胶@复方阿胶浆用量是每日三次，每次20mlo8盒（12支装）为一疗程。四、市场容量1.目前东阿阿胶®复方阿胶浆的使用者主要是妇女，年龄基本集屮在中年，以35〜55岁居多。2.使用原如在定性研究和定量研究中间我们发现，不少消费者将东阿阿胶®复方阿胶浆视为阿胶条块的替代品，而对东阿

5、阿胶®复方阿胶浆的主耍诉求“升高白细胞”没有认识。（根据我们的定量分析结果，在222个回答最经常/最近服用过阿胶即重度消费人群屮仅有5%的消费者提到升高白细胞这个功能）1.市场容量：根据“中国消费者报”2000年4月16日一则报道显示：我国目前有癌症患者600万人，每年新增患者约160万人，医治无效死亡约130万人。放化疗后患者白细胞严重下降，升白特效药“惠而血”每支300微克，1490元，重症病人一天三针即4500元。病人的医疗费用是非常高昂的，一般病人（非重症）在选择药物的吋候，重点会考虑医生的推荐和药物的价格。由于放化疗是一个长期的过程，因此，升白药物对他们

6、来讲是必不可少的。东阿阿胶®复方阿胶浆具有辅助医疗作用，且升高白细胞的效果明显，如果病人服用后有效果，由于价格上的优势，相信他们一定会选择长期服用以保证体内血液中的正常白细胞数。我们保守估计平均每个病人服用5个疗程即5X8=40盒（以每天三支，每周一盒，则疗程为280天），若每盒以29.9元计（请看价格建议屮的解释），假设有10%的癌症患者使用复方阿胶浆，那么：复方阿胶浆的市场容量就有29.9X40X600力X10%=70亿元。五、主要竞争对手分析市场上以升高白细胞为主要诉求的产品比较少，这样的市场竞争环境对于东阿阿胶®复方阿胶浆来说是卄常有利的。只要我们能够准确

7、地找到口标消费人群，市场潜力将会很大。以下一些以升高口细胞为诉求的产品，分别在保健品市场和药品市场与东阿阿胶@复方阿胶浆形成竞争。我们需耍分析对手，找到对方与口己的菲别，从而在营销过程中间做到扬长避短。1、升白特效药”惠而血”价格:1490元/支重症病人一般一天需耍三支，即需花费4500元/天，虽然此药的疗效是目前市场上同类药物的佼佼者，但是它只能说是一种“救命药”，一般家庭不到万不得已，不会选择此药。因为普通病人（不包描收入很高的家庭）即使倾家荡产也很难承受如此昂贵的价格。严格来讲，惠而血与东阿阿胶®复方阿胶浆不在一个竞争层次，属于错位竞争。2、天康宁胶囊天康宁

8、胶囊是浙江