亚商-东阿阿胶集团—东阿阿胶系列产品地面推广策略

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1、东阿阿胶系列产品地面推广策略、F亠.▲一、冃IJS东阿阿胶是一个内涵丰富的品牌，产品包括传统固体阿胶、方药、复方阿胶浆、补血膏（颗粒）、保健食品和现代的生物药品EPO。产品亦可分为阿胶系和非阿胶系，按性质分又分处方药、OTC和保健食品，产品线长，大有文章。但事实上消费者把东阿阿胶等同于固体阿胶，而不知东阿阿胶的真正内涵，消费者（特别是江浙消费者）对固体阿胶Z外的其它产品知Z甚少，更谈不上购买。而固体阿胶正受到了来自各大品牌前所未有的夹击，固体阿胶在一般消费者心口中服用麻烦的敝端正日益显示出来，阿胶在市场中所占的份额止相对缩小。如何守住“老市场”，开发新市场，是

2、摆在“东阿”面前的最迫切问题。】、市场分析“东阿”的产品虽多，但是也不能全盘齐推，现在东阿上下从决策层到推广人员都认识到，固体阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏是目前的首推品种，而且从功能上进行了细化分工。阿胶•补血•升白补血膏一造血按这样的设定东阿三大品种之间存在一定的相互关系:以虚症及疾病人群为主，区域不限:以防病抗病为主，主要目标人群为孕育期少妇为主:以传统妇女讲究经济实惠的妇女为主，主诉补血她们Z间的共性是同属东阿阿胶这一大品牌，具有东阿阿胶的共性（即五大特征）三人产品从不同角度演绎并丰满了，气虚、血虚、阴虚的“虚症市场"三、通路工作第一阶段：调查摸底时间:

3、2001年5月14日至5月20H,一周内容:调查基本终端情况D终端名称、地址、经营规模、经营性质、联系人、经理、联系电话、经营“东阿”产品情况、不愿经营（没货）原因、营业员人数、班次、进货渠道。2）“东阿”产品铺市调杳，已有品种、价格、销售态势、竞争品牌、出样情况、营业员意见、货源。对象:终端目的:通过调查应达到发下耳的：1.了解终端数量2.掌握已有铺市率，了解缺货货原因3.协调与端关系4.了解竞争对手的一般情况实施:由推广主管领导推广代表实施管理：数据化、动态化第二阶段：公关联谊时间:2001年5月21日至6刀3日两周实施对象:1・经销商2.已铺货到位的所有

4、终端3.现无货但有必要铺货的所有终端实施人:推广人员实施目的:1・与经销商及终端人员建立稳固良好的关系2.优化铺市，实现卖场营销3.掌握竟争对手动态实施内容:§2-1优化铺市第一步：实现通路网络图表化内容:将已纳入数据库范围内的所有终端、经销商按物流情况进行条快分割，最后绘图（见如下示意图）区域AI区域B区域c经销商1经销商c经销商d、丨1、经销商a经销商b丄丄终端

5、

6、II终端1终端2•…IIII冃的:查漏补缺理顺通路控制物流时间:2001年5月21日至5月28LI。要求:录入电脑、制图上墙实施人：推广主管第二步：动态管理内容:1•掌握库存2.消灭盲区3.搜集

7、信息方法:1•终端拜访、理货2.采用《导购卡》协助铺货、《导购卡》基本样式（见附图）目的:1、敦促经销商完成铺货与管理。2、掌握销售动态时间:2001年5月29日至永久实施人:推广代表贵处如需进货导贝勾卡（单位）、东阿阿胶、时请向联系。联系人电话§2-2客情关系事实表明，营业员的口碑介绍能促进产晶销售，而客关系则是过到让营业员时行口碑宣传与介绍的基础。目的:1・保持安全库存2•营业员口碑介绍与宣传2.最佳出样，最佳POP布置内容:1・产品知识介绍传输，企业理念传达。2.广告投放告之3.感情建立工作方法:1•充分利用礼品2•分散的日常沟通与集中突击培训结合具体安

8、排：第一步：2001年5月19日至5月20日两天推广人员培训内容：1）产品知识2）推广技巧3）营销计划第二步：2001年5月21日至5月28日内容：客户走访、终端走访产品知识、企业理念、人体传播与教化感情初步建立耍求：营业员能说出复方阿胶浆最主要功效服用方法。营业员能报出推广人员姓氏营业员对检查人员有较好亲友善感第三步：集中联谊吋间：2001年6月9日、6月10H两天目的：对营业员进行系统化的产品知识与企业理念培训帮助推广人员做好客情关系。形式：1•由东阿有关人员编撰有关东阿胶及复方阿胶浆的图文咅视资料、吋间要求5月25FT前完成2.市丰业企划及东阿编印营业员

9、有奖问卷，耍求5月25日前完成3.由东阿确定奖品设置与购置，6刀1LI前完成4•由推广人员联系当地联谊场所及费用，要求5月25前完成1.由推广人员发放问卷及联谊券到各终端，要求5月27日前完成2.由推广人员收冋问卷，于6月6LI前3.由推广主管阅卷&举行联谊活动（分两期进行）联谊会参考要点：1.凭券参加，凭券抽奖2•有奖问答3.问卷答题颁奖4.产品知识介绍第三阶段：有奖终端评比终端是争取最后一位顾客的最后一次机会，口常消费品都十分重视卖场的营销。有研究数据表明，好的终端关系的建立于卖场生动化布置能增加60%的销量。目前许多医药保健品厂家都使各种“杀手铜”开展终

10、端工作，目前常见的“招术”有以下儿种：