东阿阿胶集团内部诊断报告

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1、东阿阿胶集团二次创业管理与营销咨询<内部诊断报告>一、目的与任务亚商咨询小组为设计东阿二次创业管理与营销咨询方案，对东阿集团企业内部环境与运作现状进行诊断，主要诊断目的：u品牌战略策划部份：1.了解东阿阿胶产品性质与功能，了解东阿阿胶产品的发展背景，了解东阿阿胶产品目前的诉求重点与市场重点，了解东阿阿胶产品的社会形象与消费者态度，了解东阿阿胶产品的消费方式，了解东阿阿胶产品的开发状态，了解东阿产品的包装、成本与价格策略；2.了解东阿阿胶未来成长的能力基础，包含：产品技术与生产能力，产品质量与成本的控制能力，市场营销能力，新产品开发能力，财务支撑能力，决策与组织效率等。3.了解

2、东阿高层领导对东阿阿胶产品的态度与发展构想，了解各阶层人员对东阿阿胶产品发展的看法与构想。u集团组织结构方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿集团、股份公司及其相关部门的组织结构特征与运作现状3.了解东阿现有人员背景与素质结构4.了解企业现有资源状态5.了解高层领导的观念与组织思路6.了解企业所处的社会背景及其政府行为背景7.了解企业文化与企业现场作业状态u营销功能发展方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿经营业务的行业特征与市场状态3.了解现有营销组织结构与运作状态4.了解营销功能的实现状态5.了解现有

3、营销人员素质结构6.了解东阿对营销组织发展的态度与建议u销售组织规范化方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿经营业务的行业特征与市场状态3.了解现有销售组织结构与运作状况4.了解销售管理的制度、流程与表单，评估其运作效果。5.了解销售人员素质6.了解销售管理人员的态度与建议u销售激励机制方案设计部分：1.了解东阿成长背景、业务构成与未来的发展构想；2.了解东阿经营业务的行业特征与市场状态3.了解销售人员的职责目标、薪酬结构、考评标准与考评办法4.了解东阿现有的激励方式与实施成效5.了解各级人员对激励的态度与建议二、诊断方法与诊断说明u人员访

4、谈五天时间，亚商项目小组分成三个小组A、B、C，分别访谈了东阿集团、股份公司与其它经营性公司的高层领导、主要管理人员与营销人员近50人。u问卷测试亚商设计了一份员工问卷，在东阿人员的配合下，分别对120名东阿职工进行了问卷调查，问卷全部收齐并进行了统计分析。u现场考察亚商项目小组一行9人，现场参观了东阿的生产、研发、营销与管理状态，亲身感受到东阿阿胶的工作环境与企业文化。u管理资料收集为更详细地了解东阿的企业运作，我们收集了东阿大量的管理营销资料与产品技术资料，并对这些资料分类研究。三、企业整体概要1．历史沿革Ø东阿集团是1952年东阿县建立的全国第一家国营阿胶厂经易名而成。

5、Ø1952年组建国营阿胶厂隶属于东阿县供销合作社，人员13名，年产阿胶1000公斤。Ø1972年4月阿胶厂直接隶属于东阿县商业局，厂名为山东省东阿县阿胶厂。Ø1978年10月阿胶厂隶属于山东省药材公司，为省属企业，更名为山东东阿阿胶厂。Ø1984年10月，阿胶厂隶属于聊城地区医药公司。1992年聊城地区医药公司启用其另一个名称即聊城地区医药管理局，阿胶厂隶属于聊城地区医药管理局。Ø1993年2月阿胶厂改组为定向募集股份有限公司。东阿集团将原阿胶厂生产主体部分改组为山东东阿阿胶(集团)股份有限公司，生产辅助和后勤服务部分改组为第三产业实体东阿县金篮公司。Ø1996年6月山东东阿

6、阿胶(集团)股份有限公司更名为山东东阿阿胶股份有限公司。2．所处行业及其特点Ø东胶集团所涉足的行业：中药、保健品、生物医药、医疗仪器、啤酒、包装等。n人们对身体健康、保健日益重视，相对西药的副作用和对环境的污染，国际、国内都对中药的发展前景非常看好。中药行业市场受国家严格管制，国家限制终端价格，市场通路也被地方性医药公司所垄断，n生物医药属高科技产业，高投入，高风险，高的附加值，目前东胶集团的EPO销售局面尚未打开，竞争优势尚未形成，其发展前景很不明朗n保健食品目前在集团中所占的比重很小，由于产品开发、功能定位、市场营销等方面的原因，市场局面尚未打开。n其它产业的发展由于政府

7、行为的介入，缺乏战略规划与整合，运行现状表现为：规模小，局限于某一地区，放权经营，灵活，有一定的效益。3．经营业绩Ø1999年集团总资产5.4154亿元，销售收入3.47亿元，利税1.0793亿元，利润6576万元，销售收入、利税、利润3项指标分别名列山东省医药行业4、3、2位，为全省中药工业企业和全国阿胶生产厂家首位。1999年产品：阿胶实现销售收入8975万元（36%），复方阿胶浆13740万元（55%），保健品2190万元（9%），三种主导产品的市场占有率分别为75%，65%，96%。Ø1978年