第14章案例分析

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1、第十四章案例分析案例一“五一”和“十一”黄金周期问及春节前后，我国铁路客运服务价格较年内其他时问有一定比例的上浮，每年春运期间，我们的感觉是火车票又涨价了。虽然火车票涨了价，但旅客人数并不见少，反而百倍增加，对铁路客运服务企业来说，服务价格的高低育接关系到企业的收益高低。同时我们也看到了另一种情况,同是客运服务，市区公共交通服务价格并未见涨。问题：(1)影响服务定价的因索有哪些？(2)什么是需求的价格弹性?试分析我国铁路客运的需求价格弹性的大小。(3)市区公共交通服务价格为什么在春运期间没有涨？参考答案(1)影响服务定价的因索有成本因索、需求因索、竞争因索等。(2)①需求的价格弹性是

2、指因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的嫩感程度。它通常用弹性系数来表示，该系数是服务需求量变化的百分比同其价格变化的百分比之比值。②“五一”、“十一”黄金周期间及春节前后，是每年旅客出行的三个高峰期，需求量变化很大，但这种需求的增大并不是由于价格的变动引起的，而是旅客休闲和亲情团圆的需要的结果。因此,由价格变动而相应引起的需求变动不大，铁路客运的需求价格弹性仍然较小。(3)市区公共交通服务受价格变动的影响就很大，如果服务价格上涨，需求马上会大幅下降，直接影响公共交通运输企业的收益，因此，市区公共交通服务价格比较稳定，即使是在春节期间，价格也没有上涨。案例2不

3、二价在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当吋的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久Z,厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华

4、遇到了场史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验來看，此次打出'不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，口己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商丿占购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷冋头光顾金华。不二价的真正用意，总算被顾客

5、了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。选择题（单选，每题1分，共9分）1.金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是:A.方针B.指导思想C.策略D.战略2.金华公司根据众多的竞争者采用了口己的市场定位，BP：A.根据消费者习惯看法B.根据产品所能体会到利益C.根据价格和质量关系D.根据产品使用的用途3.公司经理对“不二价”的推出Z所以口信，是因为他依据了：A.成本导向定价法B.需求导向定价法C.竞争导向定价法A.声望定价法1

6、.企业定价目标一般为：A.利润B.市场占有率C.稳定价格D.所有上述2.“不二价”最终抓住了顾客什么心理？A.便宜没好货B.货比三家C.怕吃亏D.货真价实3.金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于：A.沉着冷静B.以定价来促销C.抓住顾客捡便宜心理D.以不变胜万变4.如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么？A.公共关系B.产品特征C.需求变化和创新D.产品形式&延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：A.追求高额利润B.采用无差异市场策略C.采用差异性市场策略D.互相攀比9.作为一个效仿者，切不可东施效颦，死抱“不二价”不放，这主要是依据:A.市场营销组合策略B.产品生命

7、周期理论C.社会营销观念D.需求价格弹性1c,2c,3a,4d,5d，6b,7c，8b，9b.