推销技术第1章推销原理

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1、推销技术白云华第1章推销原理知识要点推销的概念、形式及特点推销应遵循的原则推销三要素推销模式技能要求树立现代推销观念加强基本素质与能力的培养，使自己能够胜任推销工作能够灵活运用各种推销模式展开推销案例导入：推销——古老而又年轻的促销方式推销的历史源远流长，当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生。原始社会末期出现的物物交换是最原始的推销形式。随着人类社会第三次社会大分工——商人的出现，推销成为专门的行当，商人为了推销商品，大声叫卖招徕生意，成为最早期的职业推销员。伟大诗人屈原曾在《天问》中写道：“师道在肆昌何识？鼓刀扬声后何喜？”这是屈原记录姜太公师望在朝歌贩

2、卖肉食的传说。文中的“鼓刀”即屠宰，“扬声”即叫卖的意思。看来，姜太公可算是我国推销的鼻祖。在我国历史上值得一提的著名推销人物当属西汉的张骞和明朝的郑和。张骞以他惊人的勇气和非凡的才华，开辟了通向欧洲的丝绸之路，郑和则带着船队七下西洋，开辟了海上丝绸之路，与张骞相映成辉。他们不仅向全世界推销了中国的商品，还推销了中国古老而又灿烂的文化，在中国推销史上留下了光辉的一页。翻开世界的历史，到处都可以看到有关古代各国人民早期推销活动的记载，无论是古希腊、古罗马频繁往来于地中海沿岸的大型贸易商船，还是古埃及、古印度的穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮、驼队，都在史书上留下了古代

3、商品经济中推销活动的印迹。这些马可波罗式的不畏艰险的商人，以他们的勇气和智慧，开创了人类推销的历史。特别是到了近代和现代，涌现了一大批诸如哈默、吉拉德、松下幸之助、原一平、神谷正太郎、戈德曼、卡耐基等杰出的推销大师。推销这一古老的促销方式正在不断焕发出新的生机和活力，其内涵和外延得到了进一步的扩展。那么，到底什么是推销？其实质是什么？当今社会可谓众说纷纭。有人说：“推销就是高明的骗术”，“推销就是说服鼓动”，还有人说：“推销就是跑腿、交际”，“推销就是卖东西”。著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼曾说过：“推销就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。”日本推销之

4、神原一平则认为：“推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”如何正确认识和理解推销，能否树立现代推销观念，对推销员意义重大。1.1认识推销什么是推销推销的特点推销的原则1.1.1什么是推销广义推销：使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。狭义推销：产品生产者或经营者为了挖掘潜在顾客，针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动，其目的是为了促进产品或劳务的销售。1.1.2推销的形式上门推销柜台推销展会推销网络推销1.1.3推销的特点特定性（针对性）灵活性双向性互利性说服性趣味故事有一艘轮船航行在汪洋大海中，船上有来自各个不

5、同国家的商人在开会。意外发生了，船撞上了冰山，开始漏水，眼看就要沉没，大家都十分恐慌。船长命令船员：“快通知商人穿上救生衣跳进海里。”过了一会儿，船员急匆匆回来，向船长汇报说，商人们都不愿意跳。船长大喝一声：“笨蛋，看我的。”又过了一会儿，船长回来了，船员问：“怎么样？”船长自豪地说：“全跳下去了。”船员大为惊讶：“您怎么做到的？”船长说：“我知道他们需要什么，所以我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对美国人说，跳下去，我们为你买了太多保险。”1.1.4推销的原则需求第一互惠互利诚信为本尊重顾客1.2推销三要素推

6、销主体——推销员推销客体——推销品推销对象——推销受众1.2.1推销主体——推销员推销员应具备的基本素质：1.责任感2.诚实3.自信4.乐观5.执著6.勤奋小资料：有人总结了成功推销员要具有“15条心”，其中最主要的是爱心、关心、诚心、真心、热心。推销员要敞开自己的心扉，用心去理解他人，去尊重他人，凡事站在对方的角度去思考问题。有了对顾客的爱心和真心，那么推销员的一言一行，他的微笑、他的眼神都会把这种爱传递给顾客，顾客的心扉就会向推销员敞开。推销员应具备的能力：1.敏锐的观察能力2.较强的沟通能力3.良好的语言表达能力4.灵活的应变能力5.高超的处理异议的能力1.2.1

7、推销主体——推销员1.2.2推销客体——推销品核心产品实体产品扩展产品产品的整体概念？1.2.3推销对象——推销受众个体购买者—构成消费者市场组织购买者—构成产业市场1.3推销模式AIDA模式DIPADA模式IDEPA模式FABE模式1.3.1爱达（AIDA）模式适用范围：推销步骤：吸引注意唤起兴趣激发欲望促成购买店堂推销易于携带的生活用品和办公用品推销陌生顾客推销案例：丁氏抗衰老酒的“爱达”推销法在北京城乡购物中心的食品组某柜台旁，一个胸挂“厂家推销员”的小伙子，正用右手拿着一个特大号的五光十色的捻捻转在柜台上玩。转动时的光环在购物大厅