汽车4s销售模式研究

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1、江苏省交通技师学院毕业设计（论文）汽车4S销售模式研究系名：汽车系专业班级：学生姓名：学号：指导教师姓名：2011年9月目录摘要1关键词1引言2第一章绪论21.1国内外研究综述21.1.1汽车4S销售模式的产生21.1.2国外汽车4S销售模式的发展31.1.34S销售模式在中国的发展41.2选题目的与意义5第二章汽车4S销售模式的理论基础52.1企业纵向边界理论52.2服务营销理论62.3汽车4S销售模式运作理论62.3.1汽车销售4S店经营环境分析62.3.2汽车销售4S店的设计理念72.44S销

2、售模式与其他销售模式的比较82.4.1我国汽车市场的主要销售模式82.4.24S模式与其他销售模式的比较92.4.34S销售模式的优势10第三章案例分析103.1广州本田4S店103.2北京长安福特店11结论12致谢13参考文献14汽车4S销售模式研究专业班级：学生姓名：指导教师：职称：扌商要随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素。汽车销售4S店凭借其以销售、服务为主。同时担负蜩造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主休。但随着中国汽车市场逐

3、步走向成熟,营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟。汽车销售4S丿占经过几年的辉煌Z后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌4S店出现了危机,作为汽车销售主流销售模式的4S店，风光不再。本文运用服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合口前汽车销售4S店的实际情况，系统分析4S店存在的问题与影响4S店销售的主要因素，提出了汽车销售4S店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展捉供了一个理论和实践的参考。关键词汽车销售;4S,服务营销引言屮国汽车专卖店

4、(4S店)的出现是从上个世纪90年代末4S店概念被引入屮国时开始的。在此之前，汽车代销点曾是人们买汽车的主要渠道。伴随着中国汽车工业的发展壮大，加Z汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情，使得汽车制造厂商和经销商都冇些头脑发热，汽车行业的高额利润也吸引了其他的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华气派的4S品牌店在各大中城市应运而生、拔地而起，同汽车出高档奢侈品到耐用消费品的转化一样，汽车销售4S店也由一开始的广州木皿、上海通用别克、一汽——大众奥迪儿大品牌专卖店到现在儿乎所有汽车品

5、牌都有自己的汽车销售4s店.然而随着汽车销售由卖方传向买方，汽车销售4S丿占经过前几年的短暂辉煌Z后，进入了调整期,令很多经销商始料不及的是汽车销售市场“井喷”行情已经结束.由于汽车市场增幅放缓和国家信贷政策的调整，高昂的投资和巨额运营成本给4s店带来巨大压力；一轮又一轮的降价使得整车销售毛利率逐步走低，汽车暴利时代的终结使得4S品牌店的经营风险加大。作为4S店应在克服本身的劣势，发挥自己的优势(即不再只看重提供标准的硕件设施，转而重视网络效呆和有实效的职能，降低渠道成本)的前捉下，使汽车销售4SA

6、U所体现出的产品、服务、品牌整合营销优势为发展中的中园汽车厂商开拓市场提供强有力的支持。第一章绪论1.1国内外研究综述1.1・1汽车4S销售模式的产生所谓的4S销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车制造商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主体，整车销售(Sale).配件供应(Sparepart)、维修服务(Service)和信息反馈(S

7、urvey)的。四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。一般來说，4S专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车。这种集整车销售，配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式更是汽车市场激烈竞争下的产物。随着用户消费心理的不断成熟，用户需求FI益多样化，对产品、服务的要求也越來越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求.汽车销售4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区.现代化的设各和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施

8、、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等.通过汽车销售4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从雨扩大汽车的销售量.他们能够为顾客提供更低廉的价格，更专业的技术支持和更深入的售后服务.汽车销售行业的汽车销售4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式.从根本上说，汽车销售4S店的核心含义是。汽车终身服务解决方案”。因此4S的销售模式在发达国家受到汽车生产商和顾客的青味，风靡一时。1.1.2国外汽车4S销售模式的发展(1)4S销售模式