汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究

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1、汽车4S店销售模式存在的问题及对策研究1.1我国汽车工业的发展历程经过50多年的发展，我国汽车工业从无到有，并且逐渐壮人，目前整车生产厂家达到100个，汽车经销商超过10000家。纵观我国汽车工业的发展历程，从汽车营销的角度，可将其划分为1953-1980年的“中央统一分配式流通”阶段、1981—1994年的“双轨制转型”阶段和1995年以来的“市场经济下全而发展”阶段。（1）“中映统一分配式流通”阶段（1953—1980年）中国汽车工业的起步是通过国家集中投资和全方位技术引进的方式实现的，其标志是第一汽车制造厂（现一汽集团，简称一汽）的建设及投产。新中国的成立，为开创中国汽车工

2、业提供了时机和条件。在这一时期，汽车流通不是以“市场经济”而是以“中央统治的计划经济”的路线來运行的。当时，汽午被分类为“统配物资”，其生产和流通是按照划经济的模式来运行，作为当吋的紧俏物资，个人是不可能购买汽车的，就是单位要购买汽车，必须先到当地物资部门去申请，得到批示后才可以拿到车。解决汽车生产和销售的信息沟通的途径是由物资部门和汽车牛产厂举办的“供销大会”（一般一年两次）。生产厂家需耍按上级下达的生产计划任务进行牛产，不存在销售的问题。⑵“双轨制转型”阶段（1981—1994年）进入1980年代，在改革春风的推动下，中国的社会发生了根本性的变化，“计划经济体制”开始向“市场

3、经济转化”，市场经济的原理被引进到中国的经济改革中。汽车产业也进入了新的历史阶段。这一时期，汽车开始作为大众所消费的“商品”来被人们认识了，人们开始意识到汽车不仅是国家的“生产物质”，而II也是国民消费中的“商晶”To在汽车流通领域，和其他物资T羊，国家为了使经济的平缓过渡，出现了具有中国特色的“双轨制”的运行模式：汽车企业牛产的产品，由国家统一分配其中的一部分车，剩下的汽车都通过口由市场的买卖方式来流通销售，这是一种半计划经济半山场经济的混合型经济模式，这两种渠道销售汽车数量的比率随着改革开放的进程逐渐变化，从最初的统一分配的数量占绝对多数演变为基本消失，标志着“双轨制”经济的

4、完成历史使命。（3）“市场经济下全而发展”阶段（1994年以后）从1994年开始，《汽车工业产业政策》的颁布实施，对指导、规范中国汽车产业始呈现，汽车产销总量也超过100万辆。产品结构进一步得到改善，汽车消费市场结构发生重大变化，汽千企业竞争的重点开始转向产品水平、性能和质量的竞争，而且开始实行以分期付款购车为核心的汽千消费信贷制度。“小轿千成长为汽午消费主体”这种观点己经被整个汽车产业界所接受，其后的几年载货午辆的销售逐渐减少，轿午的销售量开始稳步增加，到1997年轿车的销量己经占到汽车销售量的31%,见表l-lo表1994年-—19£)7年中国汽车车型销售量对比年份载货车（万

5、辆）客车（万辆）轿车（万辆）1994年77.4231-2425-081995年71.3040.6032.281996年6&5838.6238.671997年66.5942.0447.53从2000年起，国内的汽车市场经历了数年高增长期，产销量一年一个台阶，平均每年递增100万辆,到2006年销售量已经达到721.6万辆,而2007年达到了888・24万辆,市场星现出前所未有的牛机。在这样的快速增反步伐里，轿车的增长速度是令人惊讶的：从2001年的年销量72.2万量，到2007年己经达到了472.66万辆，见表1・2,己经超过汽车总量的50%。中国汽车工业协会信息部主任朱一平透歸，

6、“2007年我国汽车产销双双达到880万辆，创历史新高”。汽车工业的良好发展态势表现在连续九年增幅保持两位数快速增长，2000年销量突破200万俩后，在2002年、2003年、2004年、2006年和2007年，每年销量均跃升到新的白万辆级规模，而2009年销量水平比2008年增长了200多万辆，这在其他国家是从来没有过的现彖。表1-2年份2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2001年-2009年轿车销量增长怙:况表轿车销售量（万辆）比上年增长（％）72.2019.42112.6055.96197.1675.10232.6500265.

7、0613.93382.8944.45472.6623.45504.096.652009年747..3148.25和产销量的快速增长相联系的是市场经济对汽车营销的巨大影响力，随着改革开放步伐的逐步深入，中国加入WTO的进程，外资汽车资本的蜂拥而至，产品的销售渠道中计划经济的痕迹基木消失，取而代之的是个汽车品牌自己的销售渠道，在营销理念上从原来的产品为中心转变为以顾客为中心，在营销渠道上从地区代理到区域4S店各种模式百花齐放，并且逐步演变。1.2我国汽车销售模式的演进与产销量的人幅度