沃瑞克公司机床营销策略研究.pdf

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1、分类号：密级：学号：2015211283单位代码：10759石河子大学硕士学位论文沃瑞克公司机床营销策略研究学位申请人贾燕华指导教师汪全勇副教授申请学位类别专业硕士专业名称工商管理硕士研究领域营销管理所在学院经济与管理学院中国·新疆·石河子2018年5月StudyontheMarketingStrategyofVericCompanyMachineToolADissertationSubmittedtoShiheziUniversityInPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterO

2、fBusinessAdministrationByJiaYan-huaDissertationSupervisor:Prof.WangQuan-yongMay,2018石河子大学学位论文独创性声明及使用授权声明学位论文独创性声明本人所呈交的学位论文是在我导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确的说明并表示谢意。研究生签名：时间：年月日使用授权声明本人完全了解石河子大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保

3、留学位论文并向国家主管部门或指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文在学校图书馆保存并允许被查阅。有权自行或许可他人将学位论文编入有关数据库提供检索服务。有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。研究生签名：时间：年月日导师签名：时间：年月日摘要随着我国经济的高速发展，对数控机床的需求呈逐年递增的态势，大大促进了机床装备行业的飞速发展。行业的发展促使市场竞争的日趋激烈，该行业的企业越来越多地重视市场营销，而一个企业的市场营销策略是否符合实际、合理有效，是企业能否将产品打入目标市场、扩大销售、实现企业经营目标的重要保

4、障。本文所研究的沃瑞克公司正是国内一家生产和销售数控机床的企业，面对无数的竞争对手，如何能够将沃瑞克公司的机床成功营销，关乎到企业的切实利益和前途命运。因此，研究沃瑞克公司机床的营销策略，具有一定的实践意义。本文以沃瑞克公司研究对象，通过文献研究法、比较分析法和访谈调查法进行研究，结合沃瑞克公司的实际状况，针对沃瑞克公司的营销环境进行分析，针对公司现行营销策略进行分析，在此基础上确定了公司机床营销策略，并提出了实施保障措施。论文研究的内容包括五个部分：首先介绍本文的研究背景和意义、国内外研究现状、研究内容、思路和方法；其次对机床和市场营销的概念进行阐

5、述，介绍了五力模型、STP理论和4PS理论等市场营销工具；再次结合沃瑞克公司的实际情况，运用五力模型分析公司的竞争环境，然后分析公司的竞争对手，并从营销组织资源、财务资源、营销活动和营销策略模式等方面对公司的内部资源环境进行分析；在此基础上介绍公司的市场营销策略现状，分析存在的问题；最后，在对公司进行STP定位的基础上，从产品、价格、渠道、促销等方面对公司机床营销策略进行优化设计，并从营销组织、营销资源和营销管理保障等方面提出相应的实施保障措施。本文的主要研究结论包括：（1）沃瑞克公司实施的标准化产品策略不能有效满足顾客的实际需求、定价单一的且性价比

6、不高的价格策略、销售渠道的不通畅以及单一、简单的促销手段，导致原有的市场营销策略已不适应公司目前的发展态势，迫切需要调整。（2）沃瑞克公司的市场定位是：巩固中低端市场的基础上，要将数控机床定位在高端市场，提升企业和产品档次。（3）沃瑞克公司以4PS理论为基础优化营销组合，其中产品策略包括：实施定制化产品质量策略和“量体裁衣”的产品服务策略，以满足客户需求。价格策略包括：实施品牌定价策略和“性价比”价格策略，以提高产品和服务的性价比。渠道策略包括：实施传统渠道策略扩展供应链和实施网络渠道策略提供便捷网络营销体验。促销策略包括：人员促销、营销推广、广告促

7、销和公共关系的促销手段的结合。（4）沃瑞克公司提出了三个方面的实施保障措施，即采用对调整公司营销组织机构和加强网点公司队伍建设的组织保障措施；强化资金支持和人力资源管理的资源保障措施；加强品牌管理和客户关系管理的管理保障措施。关键词：机床；营销环境；营销策略；策略优化IAbstractWiththerapiddevelopmentofChina'seconomy,thedemandforCNCmachinetoolshasbeenincreasingyearbyyear,whichhasgreatlypromotedtherapiddevelopme

8、ntofthemachinetoolindustry.Thedevelopmentoftheindustry