aigi公司营销人员绩效考核体系优化研究

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1、分类号UDC密级编号十I初大学CENTRALSOUTHUNIVERSITY硕士学位论文论文题目AIGI公司营销人员绩效考核⋯⋯⋯⋯腌系熊熊研褒⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯学科、专业工商管理研究生姓名⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．沈⋯⋯熬⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯导师姓名及专业技术职务龚艳萍教授2012年11月分类号UDC硕士学位论文密级AIGI公司营销人员绩效考核体系优化研究TheResearchonImprovementofAIGISalePeople’PerformanceAppraisalSystem作者姓名：沈懿学科专业：工商管理学院(系、所)：商学院指导老师：龚艳萍教授论文答辩日期途』!：!!：

2、二己／答辩委员会主中南大学二O一二年十一月原创性声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。作者签名：!盘妊日期：竺!兰年卫月五日学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，

3、可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。日期：丝丝兰年卫月尘日摘要在日益激烈的市场竞争中，企业之间的竞争，不管是市场资源的竞争，还是市场占有率的竞争，最终还是各企业营销人员之间的竞争。因此，充分调动营销人员的工作积极性和主动性，稳定营销队伍，成了各企业重点关注的问题。本文从绩效考核的相关理论入手，根据营销人员工作特点，以AIGI公司为例，对营销人员绩效考核体系进行全面研究。通过对AIGI公司现有绩效考核体系的问题进行深入的研究和探讨，提出该公司的营销人员绩效考核体系优

4、化方案，即基于平衡记分卡(BSC，theBalancedScorecard)的营销人员绩效考核体系。论文主要分为六个部分进行论述：第一部分，绪论部分，主要论述论文的研究背景、目的和意义等。第二部分，文献综述及营销人员绩效考核的相关研究，主要包括绩效与绩效考核的概念、平衡记分卡和层次分析法等。第三部分介绍了AIGI公司及其营销人员绩效考核的现状，通过与部分营销人员访谈的方式分析了其存在的问题，如营销人员之间的绩效缺乏可比性；考核目的的定位狭窄；考核指标设计不科学等。第四部分是本论文的重点，根据AIGI公司营销人员绩效考核体系存在的问题和公司的现阶段的战略目标，以平衡计分卡法作为A

5、IGI公司营销人员绩效考核的主要方法，设计了AIGI公司实施平衡计分卡考核营销人员的具体指标及其评分标准，并用层次分析法确定了各考核指标的权重，进而设计出具有一定可操作性的绩效考核表，最后，设计了基于新绩效考核体系的薪酬方案。第五部分，提出了实施新绩效考核体系的保障措施。最后，对本论文进行了总结并展望了有待进一步研究的问题。关键词营销人员，绩效考核，平衡记分卡，层次分析法ABSTRACTWiththeincreasinglyfiercecompetitionbetweenenterprises．aswellastheincreasingrateoftheturnoverofsa

6、lesmen，moreandmoreenterprisemanagershaverealizedthatmotivatingitssalesmenisofgreatImportanceSOthattheystarttopaymoreattentiontoitsperformanceappraisalofsalespeople．Baseduponmodemperformanceappraisaltheoryandtheworkcharacteristicsofsalespeople，thisessayhasmadeadeepresearchonthecurrentperforma

7、nceappraisalsystemofAIGI，thenimprovedthesystemwiththeBalancedScorecard．Thisessayisdividedintosixpans．Firstly,thebackground，significanceandresearchmethodisintroduced．Secondly,thetheoryandmethodofperformanceappraisalisstudied，suchasperformanceapprais