快速消费品企业销售人员激励体系分析——以H公司为例

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1、-快速消费品企业销售人员激励体系研究第1章绪论第1章绪论1.1研究背景与意义随着经济的全球化和知识经济时代的到来，世界各国企业都面临着越来越激烈的国内和国际市场竞争。在激烈的市场竞争中，人们逐渐认识到，现代企业的竞争，归根到底是对于人力资源开发及利用的竞争。面对竞争与挑战，如何设计一套科学有效的绩效管理和激励体系，把个人发展目标与企业发展目标有机统一起来，从而形成强大的合力推动企业在竞争中持续发展，己成为当今企业经营管理者亟待解决的迫切问题。近年来，随着我国民营企业发展迅速，民营企业的管理者们也越来越重视现代人力资源管理的理念和方法，开始构建适合本企业的绩效管理

2、和激励体系。然而这并不是一件很容易的事，在具体实践中，出现了各种各样的问题，严重地妨碍和削弱了绩效管理应起的作用。当前，国内民营快速消费品企业在销售人员管理方面虽然已经采取了不少措施，但普遍还没有建立起一套吸引、留住、培育和发展人才的有效的人力资源管理体系。相反，由于收入方面的差距，以及分配上的不公平等原因而导致销售人才严重流失。快速消费品之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得价值和利润的实现。快速消费品一般需要包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加注重包装、品牌化以及大众化的影响。快速消费品

3、本身的特性决定了快速消费品企业的发展依赖于强大的市场推广能力和渠道销售能力。而销售人员是快速消费品企业最重要的人力资源，没有高效稳定的销售团队就不可能有快消企业的迅速发展和市场份额的稳步增长。如H公司目前在全国拥有200多家商贸经营部和办事处，销售和分销网络覆盖全国，这足以证明销售人员对于企业，尤其是快速消费品企业的重要性。但是H公司与国内其他民营快速消费品企业一样，也存在着严重的销售人员流失问题。以H公司江苏销售部为例，2009年业务人员流动率在20%左右，并且2010年至2011年的人员流动率一直都在20%左右居高不下，严重影响了公司业务的发展。造成公司目前

4、状况，既有客观方面的原因，也有自身管理方面的原因，其中销售人员的管理问题就是企业发展的瓶颈。通过考察，1---第1章绪论快速消费品企业销售人员激励体系研究我们发现该公司的人力资源管理中存在很多问题，而绩效管理方面存在的问题尤为明显，在该公司的薪酬激励、福利激励以及培训激励、绩效考核等方面都存在着诸多问题。由于该公司激励机制的诸多问题，导致该公司的激励机制没有发挥应有作用，致使很多优秀员工不满意该公司的激励现状，进而导致员工工作积极性不高，创造力下降，甚至导致大批优秀人才流失。因此，如何改善和优化该公司的激励机制，通过建立起完善的符合企业特性的销售人员绩效管理体系

5、来促进该公司在激烈行业竞争中进一步发展，是必须认真考虑的问题。通过本文研究，希望对国内相关企业实现对销售人员的有效激励提供一种可供借鉴的思路和方法。1.1研究对象与范围由于不同行业和企业的员工激励体系具有不同特点，如果笼统地对企业激励问题进行研究，就有可能导致研究因缺乏针对性而失去意义。因此，本文仅就快速消费品企业销售人员的激励体系进行研究，重点在于结合现有的激励理论体系和H公司状况，对H公司的激励体系在诊断剖析的基础上进行优化改进。本文研究对象为H公司的销售人员，主要选取江苏省南京销售部、无锡销售部和苏州销售部的销售人员作为问卷调查对象，并通过对调查问卷进行数

6、据分析得出研究结果。H公司创立于1985年，目前是国内最大的纸尿裤、生活用纸和女性卫生用品生产企业，拥有总资产115多亿元，员工两万余人。在全国14个省、市拥有30余家生产公司，200多家商贸经营部/办事处，销售和分销网络覆盖全国。H集团以中国驰名商标“安X乐”，以及“安X”、“安X康”、“心XX”等著名品牌为依托，生产与销售100多个规格、品种的妇女卫生用品、婴儿纸尿裤和成人纸尿裤及“心XX”高级纸巾系列，市场占有率连续多年居全国前列。H公司的主要生产设施和产品均已获得ISO9002质量体系和产品质量认证。目前，H集团在山东、晋江等地总投资近20亿人民币的几个

7、大项目正在紧锣密鼓地进行。企业销售人员，简而言之就是从事企业产品和服务销售的人员。他们的行为直接关系到公司的形象，关乎企业在市场竞争中的成败。企业要在竞争激烈的市场上更有效的参与竞争，就需要对其销售人员进行有效的激励，但是在理论上，销售人员一词并不是一个严格的概念，也就是说销售人员所涵盖的人员范围并没有一个统一的标2---快速消费品企业销售人员激励体系研究第1章绪论准。因此，在进一步讨论销售人员激励问题之前，有必要对销售人员这一特定群体进行界定。传统上认为，销售是一种员工与客户间的互动，企业中凡是参与这种互动活动以帮助企业获得、保持或者扩展收益的员工都可以称作是

8、销售人员。这种广义上的销