快速消费品行业销售人员绩效考核方案的设计与实施——以hj公司为例

《快速消费品行业销售人员绩效考核方案的设计与实施——以hj公司为例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、东南大学硕士学位论文第一章绪论1．1研究背景随着经济全球化的加速和知识经济时代的来临，全球化已成为市场竞争的一个显著发展趋势，这种全球化的竞争彻底改变了企业原有的竞争格局。为了提高自己的竞争能力和适应能力，许多企业都在积极探索提高生产力和改善组织绩效的有效途径，组织结构的调整、组织裁员、组织扁平化、组织分散化成为当代组织变革的主流趋势。尽管上述的组织结构调整措施能降低或减少成本，也能从一定程度上改善绩效，但如果缺少客观的评价体系，那么它们只能达到一个短期的激励效果，即在一定时期内虽然能够提高员工个人绩效，但不能从根本上改变企业的整体绩效。要实现员工个人绩效与企业整体绩效的协调一致，企业必须建立

2、一个有效的绩效考核与管理体系。另一方面，随着我国市场经济体制的不断完善，以人为本的管理理念，普遍被管理者所接受和重视。以人为本就是要重视人力资源的建设，而人力资源管理的核心问题是绩效考核的管理，也就是在事先规定好目标和标准的情况下，对员工的工作过程进行客观的分析与评价，以促进员工工作积极性，最大限度的提高公司业绩。在知识经济时代，我国的企业逐渐与世界经济发展接轨，在国际竞争异常激烈的商战中，国与国之间的实力对比，企业与企业之间的竞争本质上是人才之间的竞争。越来越多的企业意识到，企业的最宝贵的资产乃是有创造力、高绩效的员工，尤其是销售人员。绩效考核，在近几年人力资源管理领域及企业界一直是一个热点

3、话题，因为绩效考核关系到每个企业，每位工作人员，每位管理者和决策者。实施绩效考核，关注绩效改进是企业不断自我提升和达成战略目标的重要保证，可能都有所创新，但几乎没有哪家企业对自己的销售人员的绩效管理体系满意。因此，销售人员作为企业最重要的资源和企业效益的直接来源，更应受到重视，如何利用绩效考核来调动其积极性和主动性成为人力资源的关键。当前，我国已经加入WTO，我国企业与国际接轨已成为一种迫切需要。对企业来说，销售人员的绩效考核作为提高企业和员工绩效的重要工具显得越来越重要。首先，通过定期考核，可以使员工自己了解在哪些方面已有提高，在哪些方面还有不足。其次，绩效考核为销售人员提供一个畅所欲言的机

4、会，有机会揭示出工东南大学硕士学位论文第一章绪论作中的那些低效率行为，同时还可以帮助销售人员强化已有的正确行为。最后，绩效考核还是对销售人员个人奖励的合理依据。因而本文在这样的大背景下研究销售人员的绩效考核方案，就顺应了时代的潮流。1．2问题的提出由于销售人员有其独特的特性，那么，企业究竟怎样制定适合销售人员的绩效考核方案?该方案采用什么考核方法?考核哪些内容?怎样确定各指标权重?等等关于这些，没有统一的标准，要根据企业具体情况而定。因此本文的研究主题是：快速消费品行业销售人员的绩效考核方案设计与实施，所需解决的主要问题有：1快速消费品行业销售人员的特点、销售人员绩效考核存在的问题与原因分析；

5、2以HJ公司为例，对其销售人员绩效考核的现状、存在的问题及原因进行分析，典型岗位销售人员的绩效考核方案设计；3HJ公司销售人员绩效考核方案的实施问题，包括绩效实施、绩效考核、绩效结果的应用。1．3研究的目的和意义1．3．1研究目的本文通过对快速消费品行业销售人员特性进行分析，对国内外销售人员绩效考核的研究现状进行总结，通过对相关绩效考核方法的分析和研究，同时结合HJ公司的绩效考核现状，探讨如何构建出一套适合快速消费品行业销售人员的绩效考核方案，希望能为有意进行绩效管理提升的相关国内企业提供一些有益的借鉴，使快速消费品企业对其销售人员能够进行有效的把控和激励。本课题研究的内容与笔者所从事的工作也

6、有很高的关联度，笔者前年底在牛肉产业HJ公司从事组织绩效的相关工作，有幸亲身参与了公司绩效考核方案的建立工作。本文中的许多做法是基于实际工作的概括和提炼，希望在以后的工作中作更深层次的探索和研究。1．3．2研究意义首先，用来监控销售业绩的完成情况，督促销售人员按时按质完成业绩，用以保证企业整体目标的实现：还可以作为成本控制的手段，在绩效考核过程中和2东南大学硕士学位论文第一章绪论利用绩效考核结果时用最少的成本得到最大的效益。其次，用来检验销售人员的工作目标是否与公司的战略一致的手段：同时在完成绩效考核工作过程中，需要搜集相关信息、制作报表、汇总工作等，有利于企业基础信息工作的建立。1．4研究方

7、法与技术路线1．4．1研究方法本文在案例分析中主要采取了社会实践调查法和个案法；在国内外研究现状、相关理论概念界定中采取了文献调查法；在绩效权重分析中采用AIiP(层次分析法)等，最终目的就是使文章具有现实意义。1．4．2研究技术路线本文采用理论研究和实例研究相结合的方法，根据所研究的问题及其特点，提出解决问题的方案，论文的技术路线图如下：问题的提出上销售人员绩效考核相关理论研究综述土FI．I公司