快速消费品行业销售人员绩效考核体系的优化探究——以w公司为例

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1、-------学位论文独创性声明、学位论文知识产权权属声明……………………………46-----------万方数据-----------青岛大学硕士学位论文第一章绪论1.1研究背景自十一届三中全会以来，中国在邓小平的引领下大刀阔斧的实行了改革开放，中国也由计划经济向市场经济发展，并逐步走上了繁荣富强的社会主义道路。随着中国的加入WTO、奥运会的举办、APEC峰会的举行等，中国的经济发展越来越迅速，国外企业更是大批大批进驻中国。给中国经济带来活力的同时，也加剧了中国企业之间的竞争与发展，充分发挥了“鲶鱼效应”。但是相对那些庞大的跨国公司，中国的企业明显缺乏科学有效的管理体系。尤其在

2、进入以知识经济为主的二十一世纪，企业间的激烈竞争更多的体现在管理上，特别是人才的管理上。在这个知识经济时代下，激才和留才的地位逐渐上升，企业对人力资源管理的看法已由单纯的成本投入转变为能获得最大经济价值的投资。人力资本是经济发展和社会进步的源泉，正是因为这种核心地位，才决定了企业之间、国家之间的竞争更多的体现在人才的管理上。经济全球化的加速发展，对整个经济市场原有的企业竞争格局产生不可忽视的影响作用。企业在这种大环境下已经开始寻找提高组织绩效的有力措施，主要集中在调整组织结构、裁员、组织结构优化等方面上。虽然这些方面的措施能降低成本，并在某些时期提高组织绩效，但是因为缺乏标准公正

3、的考核体系，他们的激励效果非常短暂，也就是说无法从根本上提高企业的绩效。若想达到个人与公司绩效的统一，就必须构建出一个适合企业实际情况且合理的绩效考核体系。另外，在经济体制德逐渐完善下，企业领导者和管理人员普遍接受了以人为本的理念，即在企业中重视人力资源工作。同时，企业相关部门必须做好绩效考核的动态管理，处理好这个人力资源工作的重心。绩效考核要充分利用定好的标准来分析评价员工的销售工作状况，并且坚持公平公正，尽可能激发员工的热情，尽可能激发员工为公司创造绩效的主动性。在全球化的竞争下，企业已经越来越多的参与到了激烈的国际竞争中，在这个没有硝烟的商业化战争中，企业间的竞争已经逐渐演

4、变为人才的竞争。因为企业本身是营利性的，越来越多的企业已经逐渐发现，高绩效的销售人员是公司最宝贵的资源。同时鉴于人力资源管理中的绩效考核工作与企业、员工、管理者都息息相关，企业界也已经逐渐关注绩效考核的工作[1]。公平、合理、有效且具有操作性的绩效考核体系能促进企业的不断发展和战略目标的实现。虽然很多公司都对这方面1-----------万方数据-----------第一章绪论进行了改进努力，也采取了不同措施进行了改革，但是没有一家公司认为它采用的绩效管理方案非常完美。所以针对销售人员设计一个有效的薪酬体系来调动其积极性显得尤为重要。销售人员只有通过定期考核才能清楚的指导自己的优

5、势和不足，而且还能刺激销售人员减少某些低效率行为。最重要的一点，绩效考核可以作为企业对销售人员薪资发放的合理参考，也是对其个人努力实行奖惩的依据。1.1问题的提出快速消费品(FastMovingConsumerGoods)与耐用消费品(DurableConsumerGoods)是相对来说的，是指那些具有较短的使用周期、较快速度的消耗、经常购买的产品或商品[2]。有时，也被叫做包装消费品(PackagedMassConsumptionGoods)，就是把产品进行细化，独立包装为一个个细小的产品再进行销售的[3]。若从产品的角度来说，快速消费品大部分在日常生活中使用，能解决消费者的生

6、活需要。进入快消品这个行业的标准不高，再加上成本不高、资金回流迅速，所以市场上的企业的争斗相当激烈。因此，销售人员的绩效在企业的整体绩效中就显得格外重要。在快消品这个行业中企业该如何去构建一套合理的对销售人员的绩效进行有效考核的考核体系？又采取什么样的考核方法？具体要有哪些考核指标、如何确定每个指标的权重？……1.2研究的目的和意义1.3.1研究目的本文经过对大量文献资料的阅读，清楚的了解了快速消费品行业的销售人员多具有的特性，总结了国内外对这方面的研究，分析研究了绩效考核的相关方法，最主要的是结合了W公司绩效考核所具有的问题，最后研究出一套合理有效又有操作性的绩效考核方案，实施

7、后进行了效果分析。希望这套绩效考核方案能对那些想进行考核调整的公司提供一些帮助，进一步引导快速消费品行业的发展。1.3.2研究意义首先，可以利用这套合理的绩效考核方案有效监督销售人员的销售业绩，可以适时督促他们按照时间规定和按照质量要求完成业绩目标，能有效的促进整个企业的目标实现。同时还能成为成本控制的有利措施，能在考核过程中控制成本，再利2-----------万方数据-----------青岛大学硕士学位论文用考核的结果，可以让企业付出最少的成本，却得到最大的利益。其次，这套