企业销售人员心理资本对工作绩效的影响机理研究——以快速消费品行业为例

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1、硕士学位论文企业销售人员心理资本对工作绩效的影响机理研究——以快速消费品行业为例作者姓名：王嫣婷学科专业：企业管理指导教师：李雪茹教授西安2016年TheImpactMechanismOfPsychologicalCapitalOnJobPerformanceOfEnterpriseSalesEmployee——BasedOnFast-movingConsumptionGoodsIndustryAthesissubmittedtoXi’anInternationalStudiesUniversityinpartialfulfillmentoftherequirementforthedegree

2、ofMasterofManagementScienceByWANGYANTINGEnterpriseManagementSupervisor:LIXUERU西安2016摘要销售人员作为企业员工队伍的组成部分，对企业的发展起着至关重要的作用，而开发、利用心理资本能有效提高销售人员的工作满意度，进而影响工作绩效。目前，关于企业销售人员心理资本、工作满意度以及工作绩效之间关系的研究相对较少。本文从心理资本的理论研究出发，通过实证分析，探讨快消行业销售人员心理资本通过工作满意度的中介作用影响工作绩效的机理，为企业管理者从心理资本的角度开发员工潜能和优势提供指导作用。本次研究选取快速消费品行业销售人员作

3、为研究对象，将经过信度、效度检验的心理资本问卷（PCQ-24）、明尼苏达满意度短式问卷（MSQ）以及Vanscotter和Motowidlo（1996）提出的工作绩效问卷作为研究工具，对所获取的数据进行分析。本文运用描述性统计、因子分析、相关性分析、回归分析等方法，验证了快消企业销售人员心理资本通过工作满意度的中介作用对工作绩效的影响机理。本研究结果表明，快消企业销售人员心理资本、工作满意度、工作绩效两两变量之间存在着显著的正相关关系；心理资本及其各维度对工作绩效有显著的正向影响；心理资本及其各维度对工作满意度有显著的正向影响；工作满意度及其部分维度对工作绩效有显著的正向影响作用；工作满意度在

4、心理资本对工作绩效的影响过程中起到部分中介作用，即心理资本一方面直接影响工作绩效，一方面通过工作满意度间接影响工作绩效。最后，本文结合理论和实证分析结果分别从培养自我效能感、提高希望水平、增强乐观程度、加强韧性、注重工作满意度的促进作用五个角度提出具体的管理建议，以提升快消企业销售人员的工作绩效。关键词：心理资本工作满意度工作绩效论文类型：基础应用研究IABSTRACTAsapartofenterpriseemployees,salesstaffplayanimportantroletothedevelopmentofenterprises.Investingpsychologicalcapi

5、talcanhelpemployeestoimprovejobsatisfactionandjobperformance.Atpresent,theresearchbetweenpsychologicalcapital,jobsatisfactionandjobperformanceaboutsalesstaffismuchfewer.Thisthesisutilizesrelatedtheorytomakeananalysisontherelationshipbetweenpsychologicalcapital,jobsatisfactionandjobperformancebyusing

6、theempiricalanalysismethod.Asaresult,thethesisisdevotedtodevelopstaff'spotentialfromthepsychologicalcapitalperspective.Theauthorchoosesthesalesstaffoffast-movingconsumptiongoodsindustryastheresearchobject.Meanwhile,theauthorusesthepsychologicalcapitalquestionnaire(PCQ-24),theMinnesotasatisfactionque

7、stionnaire(MSQ)andtheemployeeperformancequestionnairethatVanscotterandMotowidloputforwardasresearchtools.Furthermore,thisthesisisdefinedtotheintermediaryroleaboutjobsatisfactionintheprocessofpsycholog