连锁企业销售人员激励策略_以A公司为例

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1、连锁企业销售人员激励策略一以A公司为例表12(X)7年A公司专卖店员工流失原因分析员1［离职原囚离职原IM人数占比竞争对乎挖角33%仃更好二;裁1机会22%激励的公正性14%工作时间不适皿9%管理凤格不适应7%捷他17%企业论坛中国人力资源开发2009年9月号总第231期连锁企业销售人员激励策略以A公司为例沈东军陈传明内容摘要本文以南京A珠宝销售公司为例，探讨了连锁销售类企业人员特点及而临的主要问题，提岀了针对连锁销售型企业销售人员的激励策略，并对实施效果进行了评价。关键词连锁企业销售人员激励策略2008年，屮国连锁业

2、在全球金融危机背景下逆势发展，但2009年面临竟争加剧、风险加大的局势。对连锁经营企业來说，专卖店销售人员是员工主力，也是企业利润的直接创造者。针对这部分人群设计合理的激励策略，最人程度地激发员工的主动性、仓J造性，是连锁企业对抗风险和参与竞争的重要手段。A公司是一家颇具实力的珠宝销售企业，总部设在比利时安特卫普，4年前首次进入中国帀场，通过连锁专卖形式快速扩张。该公司冃前百家专卖店，销售额及销售网络覆盖面在中国市场均居行业前三甲。在中国分部的近1500名员工中，专卖店销售人员占81%0木文以A公司为例，探索连锁企业如

3、何针对销售人员设计激励策略，以期给其他连锁企业以借鉴。售人员并不能将公司的胡牌优势有效地传递给消费者，因此品牌经营的优势并未充分发挥。2.专卖店销售人员稳定性差在进入中国市场的最初两年，A公司而临人员高流失率所带來的发展因境，连续二年专卖店员工流失率均超过30%,试用期流失率更高达50%。这意味着A公司在员工培训方血的投入近一半浪费，没有为企业产生任何效益。A公司在流失分析(见表1)屮发现，导致专卖店员工稳定性弱、流失率高一是连锁业态木身竞争激烈，同行业互挖墙角导致人员流动频繁。A公司在业界知名度高，尤其是针对销售人员

4、的培训体系更令同行竞相效仿，而效仿的方法Z—就是直接从A公司挖人，用更高的薪水吸引A公司人员跳槽。二是销售人员普遍貝有期望值高、成就欲强的心理特点。销售人员是企业经济效益的直接创在北京、上海、浙江、江苏、山东、安徽等省市拥有上的原因有以下儿点：一、连锁企业人员特点及主要问题1.销售人员专业化程度不高A公司在扩张发展初期，通过连锁、加盟等形式迅速在国内开设了儿十家专卖店，与此同时，一人批非专业化的人员进入公司。众所周知，连锁经营具有五个鲜明特征：统一的经营理念、统一的企业识别(CIS)、统一的商站服务、统一的经营管理、统

5、一的扩张渗透。虽然A公司在终端形象、商品服务、经营理念等方而实现了统一，但非专业化的销CHINA中国人力资源开发2009年9月号总第231期造者，相对于普通员工，他们更清楚H己的贡献对企业经营的重要性，从而期待更高的回报。他们通常有机会在更人范围内自由选杼企业，如果不能满足其需求，就町能另谋岀路。3.基层销售人员对企业的认同度低连锁企业通常地域跨度大、组织层级多，经营理念、企业文化等从总部传递到基层存在严重的信息递减。A公司进入中国市场后，每年以50%的速度发展，有上百位新员工加入。虽然A公司设计了严密的上岗技能培训体

6、系，但连锁企业本身的特点使得销售人员在接受训练上岗后与总部的联系H益减少。如果基层管理人员不能很好地传递来口总部的信息，销售人员往往感受不到企业的实力和优势，感受不到企业的经营理念，导致他们对企业缺乏认同。二、A公司的激励思路与激励策略A公司针对上述问题，并根据有关激励理论重点制定了针对销售人员的激励策略。马斯洛的需要层次理论认为，尊重和自我实现是人的基木需求，同时也是高层次需求，从这两个动机入手加以撬动，可以使员工行为朝企业需耍的方向发展。赫兹伯格的双因素理论强调正确识别与挑选激励因素。工作成就感、工作成绩得到认可、

7、工作木身具有挑战性等是影响员工积极性的激丿励因素，这些因索的缺失也都成为员工离职的主耍原因。A公司激励体系设计的重点有以下几个方面：员工的晋升发展、培训激励、沟通渠道、管理人员的管理风格。A公司认为，为销售人员创造专业化的晋升发展机会、通过培训使销售人员获得专业成长，创造与公司级领导平等沟通的机会等方法，可以从心理层而满足销售人员的基本需求，同吋一定程度上解决了人员稳定性和专业化程度不高的问题。这些方而的改善将产生激励效果，改善销售人员的组织行为。A公司针对销售人员采取了如下激励策略：1.为销售人员设计晋升及发展体系公

8、司原有的组织架构屮，晋升序列只是单一•的管理晋升，业绩优秀的销售人员往往转为销售管理人员。但金业中销售管理职位数量冇限，晋升机会不多，大多数业绩优秀的销售人员感觉晋升渺茫。企业论坛同时，业绩优秀的销售人员往往并不具备良好的人员管理技能，金业通常多了一个平庸的销售管理人员，而少了一位优秀的销售明星，这就是彼得原理所描述的后果。针对这