浙江民營企業營銷策略探討

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1、浙江民營企業營銷策略探討內容摘要：市場競爭的全球化，民營企業必將面臨嚴峻的挑戰。要獲得生存和發展，離不開企業的營銷。本文對浙江民營企業的營銷做瞭初步的研究，為更好地推動和促進民營企業的發展和壯大提出瞭營銷策略關鍵詞：民營企業營銷策略浙江省是民營經濟最為發達的省份之一，浙江省統計局《關於2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出，在全省生產總值中，個私經濟增加值為6195億元，占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一，是在求生存、謀發展中學會瞭企業營銷，運用瞭正確的營銷策略。所謂營

2、銷，是指在以消費者需求為中心的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售後服務的一系列活動，旨在滿足社會需求，實現企業的經營目標隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成，企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭，任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出「美250傢主要公司的髙級人員認定，他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”，而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務，應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務，而采取的有效措施和

3、手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略，簡稱4Ps。其適用條件是：存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品；以企業為中心，企業是營銷策略的出發點在全球經濟一體化的今天競爭已無界，以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此，本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討營銷隊伍組合與市場占有策略加大培訓力度，建立強有力的營銷隊伍營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營

4、銷隊伍，最早是由農民建立的，其特點是：文化水平不髙、專業知識不強、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓力度，增強現代營銷意識，提髙現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓，大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”，為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍通過培訓，使營銷人員有較強的領會、應變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨創性意見和建議；有瞭解消費者需求的能力，能判斷消費者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出並堅持自己正確的主張；有較強的邏輯思維能力

5、，能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系；有很強的溝通能力，能發揚團隊合作精神進行市場細分,實施補缺營銷策略市場細分的概念是美市場學傢溫德爾•；史密斯(WendellR•；Smith)於20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若幹個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的，隨著社會的進步和人們生活水平的提高，這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略，用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此，企業必須對現有市場進行細分，尋找補缺市場，確定目標市場，

6、提供能滿足目標市場的消費群鵠所需求的產品,並提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團，由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司，與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的細分市場不能以原有產品系列來確定市場，而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場，從而按市場需求設計產品，或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略，節省人力、物力和財力,提髙企業贏利能力等方面起著十分重要的作用隨著國內、際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分，而應該是多層面上的

7、徹底細分，查漏補缺，實施補缺營銷策略客戶關系與網絡營銷策略建立客戶網絡，重視關系營銷隨著市場競爭的多元化，客戶成瞭企業爭奪市場的焦點，客戶關系的管理也就成瞭企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中，必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶，建立完整的客戶關系管理檔案客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中，除瞭購買產品或服務的單位和個人外，還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理，就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當

8、進行廣泛而有效的客戶關系管理，才能為企業創造更好的營