我國電力企業市場營銷策略探討

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1、我國電力企業市場營銷策略探討摘要：從1996年下半年以來，全國電力市場開始出現銷售不旺，至1998年底。電力由“賣方市場”正式步入“買方市場”。供求關系的巨大變化，使“電力促銷”成為供電企業迫切需要研究的新課題。本文通過對當前我國電力企業市場營銷存在的問題分析，提出瞭相應的電力營銷策略關鍵詞：電力企業；市場營銷；問題；策略電力市場營銷是一個嶄新的問題。由於傳統的電力工業由國傢高度壟斷與計劃供應電力產品，根本沒有電是商品、電力市場與市場營銷觀念。進入20世紀90年代中期以來，隨著電力經濟體制改革，與電力市場化的發展，才開

2、始宣傳與嘗試電力市場營銷。目前，電力市場營銷雖然尚處於觀念形成與營銷世紀初級市場營銷起點階段。但這並不意味著要從20世紀初市場營銷學誕生時的生產觀念、產品觀念與推銷觀念做起，而要反映當今時代的特點，樹立以消費者需求與企業市場競爭為導向的整體市場營銷觀念，樹立顧客既是上帝，又是企業合作夥伴的觀念，樹立服務市場營銷與合作市場營銷觀念，樹立動態經營觀念、危機轉化觀念、電力市場創新觀念，才能有效地開拓電力市場一、我國電力市場營銷現存的問題由於電力行業由的特殊性，在我國計劃經濟體制下，長期的缺電局面和“以產定銷”的做法，形成瞭電

3、力銷售部門的服務觀念淡漠、僵化，市場營銷在電力企業管理中沒有擺到應有的位置。目前，我國電力市場營銷存在以下問題：（一）傳統的電力經營觀念根深蒂固在我國的電力市場中，傳統的電力經營］念根深蒂固，電力經營思想沒有真正以市場為導向，仍然習慣於“靠國傢、靠政策、靠行政手段”的方法去處理和解決市場經濟環境中的問題。我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須服從和服務於市場營銷，電力產品銷售困難、供電服務質量差、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業在市場競爭中處於劣勢，形成瞭

4、電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時並存的矛盾性電力市場（二）市場營銷體系不健全我國的供電企業經營瞭許多年，積累瞭許多的銷售經驗，但缺少總結歸納，沒有形成比較系統的營銷策略來指導實踐，我國電力企業並未建立起完善的電力市場營銷體系。主要表現在，電力市場營銷體系不適應市場變化的要求，專業的電力網點佈局不合理，營銷組織結構不夠健全，人員素質比較低下具體說來，供電企業在對電力市場進行營銷分析時，采用的方法和手段比較單一，如應用系統的數學方法比較少，極不利於電力營銷的合理決策。目前，雖然我國供電企業的管理人員已經認識到電

5、力市場開拓的重要性，但是由於我國電力市場改革還處在初步階段，供電企業戰略的前導性和組織結構的滯後性矛盾,使得我國的供電企業仍然沒有真正設立專職的市場營銷管理部門。帶來的更嚴重的問題就是，供電企業缺乏足夠的專業人員采取適當的措施去監視和預測其周的電力市場營銷環境的發展變化，也不能分析和鑒別由於環境變化而造成的主要機會和威脅，及時采取適當的對策（三）高素質營銷人員缺乏在電力營銷管理上，整體隊伍的素質較低。未來的供電企業要在服務市場上贏得並捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認識自己企

6、業的生存狀態和市場變化，將會給企業顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優質服務，作為促進電力的市場營銷的自覺行為體現在生產經營的全過程和各個環節，使每一個電力營銷人員,真正樹立全員營銷的觀點。都為企業的社會形象負責（四）缺乏營銷服務意識由於我國電力市場改革時間較短，大部分供電企業的市場營銷意識淡薄，以及缺乏電力市場營銷的體系，使得供電企業的營銷服務水平比較低。具體表現在：首先，服務方式和項目遠不能適應客戶逐漸多樣化的需求；其次，服務水平不高，服務意識落後，坐等客戶上門的現象普遍存在；再次，供電企業的服務質量普遍不

7、高，如很多企業仍然存在“門難進，臉難看”的現象，與便捷高效的要求還存在比較大的差距；最後，供電企業的服務水平仍停留在計劃經濟階段，沒有推出適應客戶的多樣化的服務項目市場經濟的核心是客戶至上，對電力企業來講，為客戶服務是電力企業員工的宗旨，要樹立優質的服務是一種長期投資的思想，以優質滿意的服務贏得市場競爭優勢。《電力法》頒佈實施後，用戶對供用電雙方的權力義務，加之電力市場的供需矛盾的轉變認識越來越清楚，用戶要求供電企業提供更多的優質的服務，同時對供電企業不規范的現象投訴增加，要求供電企業必須依法經營，規范優質服務，促進營

8、銷（五）市場監管機制不完善電價是電力市場的基礎，是國傢用以宏觀調控電力企業乃至整個國民經濟的手段之一。長期以來，我國電價形成機制不合理,電價未反映供求關系，電價管理體系混亂，電價審核權限分散，沒有統一的定價原則和標準，區域差異大。從整體上看，目前的電價不能較好的起到電力市場的杠桿作用。電價結構混亂，行政控制因素太多，難以發揮電價應