渠道有效性研究[开题报告]

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1、毕业论文（设计）开题报告题　　目：　　　　渠道有效性研究　　　　　　　　　　　　　一、选题的背景、意义在现代企业进行市场运作与拓展的过程中，渠道的数量与质量以及渠道控制的技术与水平越来越成为企业核心竞争力的重要内容，尤其是随着产品同质化程度的加剧，制造企业的竞争在很大程度上已经转变成渠道之间的竞争，因此，如何增强渠道控制的有效性及选择合适的渠道控制模式，已经成为企业市场拓展中最核心的环节。尽管西方营销学中，对渠道设计和管理进行了较多的论述，但对渠道有效性的研究仍然十分缺乏。而国内尽管目前已经开始重视渠道控制的有效性问题，但仍然缺乏系统的理

2、论研究。研究分析渠道的成功，汲取成功的经验，是渠道发展和取得卓越的重要手段之一。然而，从某种角度看，学习成功并不像人们想象的那样容易。其中的主要原因包括渠道的独特性，渠道环境的差异性等。另一个重要的原因是，渠道的核心能力的不可模仿、不可交易性。核心能力是可以创造的，“但无法确定所创造的能力能否促进企业获得持续竞争优势”；因为，否则，“核心能力很快会成为公共物品的组成部分”，此时，前已存在的核心能力便会失去竞争优势。每一种文化中的渠道都面临着一些共同的挑战，面对这些挑战，寻求解决方法，是构建成功渠道的基础。从大多数成功企业的经验分析中也可以

3、看出，除了其核心竞争力外，其渠道的有效性是成功的重要基础之一。二、相关研究的最新成果及动态对于现代企业来说，渠道控制的有效性主要是指企业在渠道规划、建设、维护和调整的过程中，根据控制力大小进行运作后取得的效果。它主要包括三个方面：(1).渠道控制力的大小渠道控制力就是企业运作和管理渠道的能力，它在很大程度上，取得于企业对渠道的运行有多大的话语权和自由支配的能力。如果企业能对渠道进行随心所欲地控制和支配，能任意调动渠道的各个环节和力量，那么，它就具有很强的控制力，反之，则控制力呈递减趋势。(2).渠道控制的效果渠道控制的效果主要是指在既定的

4、渠道控制成本和控制模式下，企业通过渠道销售产品和服务的出货能力。它可以从数量和质量上反映渠道的实际产出效果，并通过渠道的市场覆盖率、渠道服务能力、维护成本和影响力等指标来描述和分析，从而对渠道的效果进行优势和劣势的系统评估。(3).渠道控制的效率渠道控制的效率主要是指渠道控制中的流程运行效率。为了提升渠道控制的效率，必须注意渠道链条各环节的协同分工。这一方面是指同一企业内部在使用不同类型的渠道覆盖相应细分市场的渠道进行合理分工外，另一方面还指渠道链各环节成员间的优势互补和资源共享，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。

5、如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势，承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘优势、资金、配送等资源优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位势、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。实际上，渠道有效控制的核心原则之一就是要谋求企业渠道价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打

6、造以企业为主导的渠道价值链。在此基础上，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。三、课题的研究内容及拟采取的研究方法、技术路线及研究难点，预期达到的目标(1).研究方法：通过阅读大量与选题相关的资料，结合自身的学习水平采用评价法对过去的研究进行综合性评价，借鉴其经验，实施自己的创新研究。收集相关数

7、据信息进行测试。在研究的过程中，多采用调查法和访谈法，进一步确认数据的真实性。(2).研究路线第一章、渠道有效性的含义及其影响因素第二章、渠道有效性的评估（一）渠道有效性评估的含义（二）渠道有效性评估的流程第三章、大华公司的渠道评估（一）大华公司的组织结构和销售系统（二）大华公司现行的销售政策和销售业绩（三）大华公司分销现状评估第四章、大华公司渠道有效性改进策略（一）渠道瘦身，加强渠道效率（二）．建立顾客抱怨管理制度，提高顾客满意度（三）．强调契合，建立伙伴关系（四）．用发展的眼光看渠道（五）．关注渠道发展的新趋势第五章结论(3).预期目

8、标。对以渠道有效性理论为基础，从渠道有效性的含义及影响因素，渠道有效性的评估三个方面着手，结合企业渠道经营的具体实际，剖析并研究渠道建设存在的问题及应对策略。以大华为例，对渠道有效性进行了分析