企业销售与收款的内控机制研究

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1、企业销售与收款的内控机制研究2001年年初，安然造假案震惊全球，一个商业巨人在经济浪潮的冲击中轰然倒下。2001年，世通公司再现造假案，这使不少组织和企业开始反思和改革。然而，前车之鉴并没有阻止商业巨人们的脚步，国兴银行违规案、雷曼兄弟银行倒闭，一件件失败案例不断地上演。反观中国企业，中航油亏损、四川长虹亏损、三鹿毒奶粉等案例更披露一些不为人知的糟糕内幕。综上所述，不论国内还是国外企业，都是不断上演着错误，这是管理者们值得深思的问题。企业经营过程中，风险随处可在，然而这种风险常常是企业长期经营管理中形成的一种“习惯”，身处其中的人们就像

2、热水里的青蛙，在逐渐升温的过程中全然不知，在温度达到一定界限之后又回天无术，最终酿成惨败的结果。为了摆脱失败的命运，近年来越来越多企业开始关注内部控制，希望通过建立完善的内部控制降低企业经营过程中的风险。进而内部控制成为企业管理者热于探讨的一个问题。为规避风险，防患于未然，在企业内部建立控制体系是非常必要的措施，企业要想实现其战略目标，内部控制的重要性更为彰显。作为企业命脉的销售与收款，本文对其内部控制进行了深入的探讨。一、风险识别与目标销售收款涉及资金流和实物流两条线，而这是企业经营过程中最容易出现错误的地方。对销售收款进行控制就必须

3、有明确的目标，虽然目标并不是内部控制的构成要素，但目标对内部控制的实施有非常大的影响。以正确的目标为导向，才能使企业内部控制切实可行，才能为企业健康、持续发展奠定基础。针对企业的销售收款业务，主要从以下四方面来确定。一是保障商品和货款的安全和完整。商品是企业的经济资源，是企业生存与发展的基本条件，任何商业活动都离不开资金。因此，在销售收款业务中，一定要将资金作为首要的控制目标加以关注。其实，对于舞弊的查处手段已经相当成熟，只要用心去做肯定能查出蛛丝马迹，最终消灭舞弊行为。但为什么仍然有许多人会不顾约束铤而走险呢？其中控制不到位是一个重要

4、诱因。从企业控制来看，不相容职务没有分离或授权机制混乱等，都可以导致舞弊行为的发生。另外，虽然建立了舞弊防范机制，但执行不力也导致了舞弊行为的猖獗。从监督来看，内部审计机构流于形式，内部控制的有效性得不到保障。二是扩大销售。利润永远是企业不懈追求的目标，而利润最大化则是每一个企业都想实现的。因此，要采取各种销售策略和信用政策最大限度地扩大销售额，这也是企业关注的重点所在。三是现金流入量的最大化。企业账面利润再大也没有意义，只有实际的现金注入才是企业的可使用资源。对此，企业要本着“账面利润不是真正利润”的原则，在关注利润额的同时还要保障利

5、润质量因素，也就是说建立利润变现机制，加快账面利润的转化，从而成为企业真实的可利用的资源。四是与客户形成友好的战略关系。企业不仅要关注短期利润，还要重视长期发展的要求，对此一定要与客户建立友好的合作关系，从企业自身业务特点着手，寻找影响客户满意度的主要因素，通过改进与完善达到优化流程的目的，从而实现双方的互惠共赢。二、销售收款内部控制的关键点（一）销售定价的控制销售定价是一个很重要的环节，如果定价失误将直接带来企业利润的减少，失去市场竞争力。定价政策主要有：一是根据市场差误、销售成本及营销能力等因素进行定价，定价一旦确定就要遵循公平的原

6、则，让同一层次的客户享受到公平待遇；二是在产品投入市场前就要把目标价格制定好，然后与市场同类产品进行对比，如果发现价格偏高或偏低需要及时调价，从而使产品价格机制更灵活；三是对于折扣等优惠政策需要相关责任领导给予批准方可执行，当然折扣等优惠政策实施以后还要归档和调研，以明确开展折扣活动对企业的效益影响，从而给今后的销售思路提供借鉴。（二）对订单及销售合同的控制订单是企业销售收款的起点，也就是说有了订单企业才会启动后面的销售收款流程。对于客户订单，企业销售人员应在授权范围内对订单进行审核与记录，同时坚决不可同一人办理此事。在通常情况下，在发

7、生订单以后企业应给客户一定的信用评价，这个评价算是积累信用，当达到一定信用度后可报上级批准允许一定额度的赊销业务。对于普通客户或新客户，一般不设延期或分期付款信用。值得注意的是，凡是赊销业务企业应视客户的还款情况为其提升和降低信贷额度，任何赊销定单都需要信用部门或相应授权人签字方可办理。销售部门应本着销售谈判、合同订立、合同审批、组织销售四分离的原则，建立起一套规范的销售合同管理制度。另外，还要建立合同审计制度，因为只有通过严格的审计才能使合同达到理想的要求，内部审计有助于提高合同质量，减少合同风险的发生。（三）销售通知单的控制在销售业

8、务确定以后，就要以订单和销货合同为依据，开据销售通知单。销售通知单的内容必须真实准确，对此可在执行之前向客户予以证实。销售通知单一般一式四联，销售部门留存业务联并据以登记销售账；财会部门依据发票联开具销售发