企业销售与收款的内控方法探讨

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1、企业销售与收款的内控方法探讨   　　摘要：销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的地位，在争取销售得到发展的同时，加强销售收款及货币资金的内部控制，防范销售收款过程中的差错和舞弊，规范销售收款行为，避免坏账损失，完善货币资金控制，以防出现管理漏洞，已经成为每个企业应严肃对待和认真解决的重要问题。建立和健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争

2、中保持优势地位。　　关键词：销售与收款；货币资金；内部控制销售是企业运营的龙头，没有销售就没有生产经营，就没有企业的持续发展，而销售的最后一个环节是收款。在当今市场经济激烈的竞争下，赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。因此，挑战、机遇和风险并存，收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节，其发生风险的几率也在不断增加，销售与收款内部控制制度也成为企业内部控制体系的重要组成部分。　　一、企业销售与收款的风险　　企业销售与收款业务是企业的重要工作，其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、

3、开具发票确认应收账款、收款。企业在市场扩张过程中，怎样控制收款风险，怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。销售与收款环节中，收款是最后一个环节，体现前面环节的成果，如果前面各环节出现舞弊风险，将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上，从财务上看，会计科目应收账款的借方反映销售额的多少，贷方反映货款回收的多少，余额则反映没回收的货款还有多少，所以如果销售与收款的风险发生了，最终会体现为企业的财务风险。　　在当今中国，商品与劳务的赊销、赊的结果，一方面扩大了企业产品的销路

4、，增加了产品销售收入，提高企业竞争能力和经济效益，另一方面又形成了一定的应收账款，由于应收账款是一种记录在账面上的债权而非存在于单位中的实物资产，最容易被挪用。应收账款能否尽快收回，直接影响单位的资金流动，直接影响坏账的发生，给企业带来极大的财产损失。因此，企业必须采取措施，制定合理有效的管理办法，加强销售与收款中各环节的风险管理，特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作，以保证应收账款的合理占用水平和收款安全，降低财产损失带来的财务风险。　　二、销售与收款内控方法探讨　　1、不相容职务分离法销售业务通常应包括

5、接受订单、批准赊销、开具发货票、仓库发货、发运、确认销售与记录应收账款、催收货款等环节。销售业务的全过程不得由一个部门完全办理，相关部门之间应该相互牵制，就需要岗位分工和授权审批。（1）岗位分工：单位应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门实物岗位的职责权限，确保部里销售于收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。岗位分工即职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险，销售一收款循环也不例外。销售一收款循环过程若一直由销售部独立负责，这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是，同时也增加了潜在的风险。比如

6、销售人员出卖企业信息资料，侵吞市场推广费，自己开公司销售本企业和竞争对手的产品，参与制造仿冒本企业产品，贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题，企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。企业应当设置销售部门、储运部门、财会部门、信用管理部门等岗位负责销售收款。例如，将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款，而货款

7、回收则由财务部为主负责办理。（2）授权审批制度：实行严格的审批制度是销售与收款业务重要的内控措施，实行这项制度首先要明确审批责任人，对销售计划、订单、销售合同、销售价格、赊销及授信、退货三包、坏账处理等审批，为了提高控制管理的效率，审批责任人可以进行适当的授权审批，单需要加强监督控制，以防失控。各相关部门之间相互控制并在其授权范围内履行职责，同一部门或个人不得处理销售与收款业务的全过程。　　2、建立客户信用评估和控制机制　　实践证明，有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。在签订销售合同以及办理销售发货的业务环

8、节中，一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视，为了占领市场盲目扩大客户源，为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞，冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货，导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人