文化因素在我国对外商务谈判中的影响初探

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2、　　年　　　月　　　日上海交通大学MBA学位论文文化因素在我国对外商务谈判中的影响初探第一章　绪论随着社会的发展和文明的进步随着我国WTO的加入经济全球化的进程进一步加快国际贸易和对外交往日益频繁各种类型各种层次的外贸外经外交谈判也越来越显示其在社会政治经济生活中的重要地位各种层次各种类型的跨文化谈判日益频繁因此对跨文化谈判的研究也变得日益的重要和有意义目前国内对谈判的技巧谈判的策略等技术性的这类文章书有很多且很专业但是这些文章和书却有很多雷同之处他们讨论的主要是从谈判的技巧

3、一些程序化的东西一些硬件方面的东西而本人认为有谈判就有人的参与而人的参与就必然带来人主观思想方面的影响而这种影响正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养曾经看到有这么一句话谈判50%是谈事50%是谈人这恰恰也正反映了人文因素在谈判中的重要性特别是对于来自不同文化背景的谈判双方这方面的影响更是不容忽视因此本文将着重从这种谈判者自身所具有的因素文化对谈判产生的影响加以讨论并通过对不同文化主要是对美国日本中国文化的比较的比较和对不同文化背景的商务谈判者的行为方式和谈判风格的

4、比较来引出我国商务谈判者在跨文化谈判中因注意的事项和应采取的方式和方法为我国企业在国际化竞争中处于不败之地为我国社会主义建设服务下面就让我们首先从谈判与文化的定义开始讨论1.1谈判与文化的定义1.1.1谈判的定义谈判在我们日常生活中天天都会碰到比如与同事协调工作同客户洽谈业务说服朋友改变主义解决家庭或邻里矛盾上街购物等因此谈判是生活的一部分它是一门科学也是一门艺术那么谈判到底是什么美国温斯坦法律师事务所著名的律师杰勒德.I.尼尔伦伯格认为谈判涉及的范围相当广泛作为社会的成员每一种需

5、要获得满足的愿望以及为满足这一愿望的每一种手段都是人们产生相互影响的潜在因素因此可以认为只要人们是为了改变相互关系而交换观点或是为了某一目的而进行磋商就是谈判(张强,1997)1上海交通大学MBA学位论文文化因素在我国对外商务谈判中的影响初探第一章　绪论随着社会的发展和文明的进步随着我国WTO的加入经济全球化的进程进一步加快国际贸易和对外交往日益频繁各种类型各种层次的外贸外经外交谈判也越来越显示其在社会政治经济生活中的重要地位各种层次各种类型的跨文化谈判日益频繁因此对跨文化谈

6、判的研究也变得日益的重要和有意义目前国内对谈判的技巧谈判的策略等技术性的这类文章书有很多且很专业但是这些文章和书却有很多雷同之处他们讨论的主要是从谈判的技巧一些程序化的东西一些硬件方面的东西而本人认为有谈判就有人的参与而人的参与就必然带来人主观思想方面的影响而这种影响正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养曾经看到有这么一句话谈判50%是谈事50%是谈人这恰恰也正反映了人文因素在谈判中的重要性特别是对于来自不同文化背景的谈判双方这方面的影响更是不容忽视因此本文将着重

7、从这种谈判者自身所具有的因素文化对谈判产生的影响加以讨论并通过对不同文化主要是对美国日本中国文化的比较的比较和对不同文化背景的商务谈判者的行为方式和谈判风格的比较来引出我国商务谈判者在跨文化谈判中因注意的事项和应采取的方式和方法为我国企业在国际化竞争中处于不败之地为我国社会主义建设服务下面就让我们首先从谈判与文化的定义开始讨论1.1谈判与文化的定义1.1.1谈判的定义谈判在我们日常生活中天天都会碰到比如与同事协调工作同客户洽谈业务说服朋友改变主义解决家庭或邻里矛盾上街购物等因此谈判是

8、生活的一部分它是一门科学也是一门艺术那么谈判到底是什么美国温斯坦法律师事务所著名的律师杰勒德.I.尼尔伦伯格认为谈判涉及的范围相当广泛作为社会的成员每一种需要获得满足的愿望以及为满足这一愿望的每一种手段都是人们产生相互影响的潜在因素因此可以认为只要人们是为了改变相互关系而交换观点或是为了某一目的而进行磋商就是谈判(张强,1997)1上海交通大学MBA学位论文文