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1、论影响国际商务谈判的文化因素 08421810008国贸A班方晓英 商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。 随着经济全球化进程的加快，各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切
2、，人们越来越多地需要进行相互的交流与合作。我国加入世界贸易组织后，这种对外经济交流与合作将大大增加。而这些对外经济交流与合作即我们称之为国际商务活动，常常是伴随着谈判来进行的，谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。进入21世纪以后，尽管在国际商务活动中日益广泛地采用电子商务或无纸贸易方式，但并不能取代国际商务活动之间的直接接触和面对面谈判。所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益
3、而努力争取。其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。正如美国学者保罗·A·郝比格所指出的：“虽然谈判双方都想
4、达成一个成功的商业契约，但超过2/3的美国与日本间的谈判努力都失败了。一个成功契约的障碍大多来自文化因素，而不是经济和法律因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常不能完全明白为什么谈判会失败。有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成‘外来的’和‘不自然的’阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。” 一、文化差异影响国际商务谈判的体现 文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远,从而造成人们沟通与交往的障碍。当来自同一个国家的两个人进
5、行谈判时,文化认同经常可以加速谈判的进程,而当涉及两种不同的文化时,情况正好相反。 1.文化差异影响沟通过程文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通过程。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性,但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中属于不同文化圈的谈判双方,有各自习惯的沟通方式。 例如,来自高文化内涵国家的人们常常使用含蓄的语言进行沟通,其谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法,只有了解说话时的情景才能准确理解对方语言的真正含义;而文
6、化修养低的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此,这两种不同文化修养的谈判者进行谈判时,往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可,而在进行深入沟通时,往往就会遇到障碍。 日本商人在交流中注重礼貌,较多地采用正面的承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论。日语作为高情景语言,在商务谈判中有许多用于示意说话者继续讲下去和重复某些信息的词语。例如,一词,在英语中字面意思为可以是,我听到了是的,请继续往下说是的,我真的不想说,但你应该明显知道答案是不。在跨文化商务沟通
7、中,有时美国人以为与日本合作伙伴意见达成一致时,而事实上日本人正在婉转地表示拒绝。 因此,只有当说话情景的其他要素也意味着!该词的英语意思才是。 2.文化差异影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,表现为其行为、举止和控制谈判进程的方法、手段。谈判风格可以分为两种类型:以日本、韩国为典型代表的东方型谈判风格和以美国、英国为典型代表的西方型谈判风格。例如,日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。他们很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系,不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建
8、立贸易关系,与日方谈判时,所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级,这样会有利于谈判的进行。 以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格却
