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1、谈影响国际商务谈判的文化因素----国际商务管理论文--> 摘要:文章深入分析了不同文化背景对国际商务谈判方式的不同影响,指出文化是影响人们谈判价值观、思维方式、决策方式、语言习惯等的重要因素,对谈判者如何增强跨文化谈判意识,做好国际商务谈判提出合理化建议。关键词:国际商务谈判跨文化谈判谈判方式沟通CulturalFactorsInfluencingInternationalBusinessNegotiationAbstract:Differentinfluenceofvariousculturalbackgroundsonin
2、ternationalbusinessnegotiationportantfactorsininfluencingpeople'negotiationmethods,gjsakingandlanguageusages.Finally,thereasonablesuggestionsonhounication“与人谋事,须知其习性,以引导之”,这是英国哲学家培根在《谈判论》一书中对谈判经验的深刻总结,至今仍是指导谈判实践的至理名言。随着国家间企业间相互依存度的快速上升,跨国商务活动的突飞猛进,跨文化谈判成为决定跨国公司以及涉外企业生
3、死存亡的关键环节。一个合格的谈判者必须熟悉各国文化的差异,研究、了解谈判对手的谈判风格,把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,实施相应策略,方能得心应手、掌握主动权,在商务谈判中不辱使命,维护或取得己方利益。 一、不同文化背景对国际商务谈判方式的影响1.同文化背景影响谈判者的思维方式。以美国人和日本人为例,可以清楚地对比出在东方文化和西方文化的不同影响下人们思维模式的差别。 如图1所示,小圆外面是外部空间,是可以向一般人敞开的外层思维领域,小圆内部是对外封锁保密的思维内核。从图1中可以看出,日本人内圆大外圆小,向人敞
4、开的外部思维空间有限,更多的思想内涵藏在内部空间,因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容,却无法了解其真实思想,着实令许多西方谈判者头疼。但是,一旦友好关系建立起来,日本人的内部空间对你开放,就会坦诚相见,毫无保留,这与古老的儒家思想的影响不无关系。和日本人相反,美国人的思维内圆小而外圆大,向人敞开的外部空间很大,因此和美国人在谈判中初次见面都很好打交道。但他不会随便向你坦白内心秘密,即美国人的内部思维空间很小但封闭强度高,这就是美国人所谓的“个性”。美利坚多样性文化的融合与共处,形成了这种开放但又“个性”化的思维方式。 2.
5、不同的文化影响谈判决策方式。不同的思维方式必然影响谈判的决策方式。比如,日本的商务文化是典型的注重团队力量的文化,谈判场上自下而上群体决策,虽然“马拉松式”的谈判耗时长但决策的执行却很迅速,而且每个谈判人员的分工不同协同作战,故绝不能对日方的任何一名谈判人员掉以轻心,且必须有耐心。与之不同的是言行持重的英国人。因为自信于曾有称霸世界的“日不落帝国”的辉煌历史,英国人看重秩序、纪律,追求自我价值的实现,组织中的权力自上而下流动,决策多来自于上层,故英国谈判小组中决策人物常常亲自出面且决策迅速。 3.不同文化背景影响谈判冲突的解决方
6、式。 在西方文化中,离散型的文化主导决定了人的自治、自由和个人界域对于人的自尊感具有至高无上的重要意义,所以美国人解决商务谈判中的冲突时,更注意客观真实的问题本身,更多依靠法律和规则。而属聚合型的中国文化一向崇尚“和谐”,解决商谈中的冲突时,更多关注人际关系的、情感的事项,大都依靠第三方来化解。 另外,在如何看待调解人的问题上,中美也有很大不同。美国人把冲突的有效处理看作解决问题的成功,所以冲突双方往往求助于公平的第三方,如专业调解人。而以中国文化为代表的聚合型文化中,遵循集体主义价值尺度,重视人际关系,冲突被视为对社交脸面的
7、破坏,解决冲突是保全面子的成功。所以中国谈判小组面对冲突难题时,谈判双方往往求助于一位于双方都有联系的年长者(或称智者),人们都认为这样的中间人了解和掌握更为丰富的可据以下断语的材料基础,可以对冲突作出公断。 4.不同的文化影响协议的内容与谈判协议的执行。文化与谈判协议的联系有时甚至是相当直接的,人们发现,许多涉美商务谈判结尾签约时,美国人手里的合同草本有几百页之厚,而中国人却可能只拿着不到10页纸。美国人要求文本中的每一个词在签约前均经过严格推敲,以确保在实际中的运行。 中国人则强调彼此的信任,看重原则上的统一,求大同存小异
8、以利于长期合作,所以,一旦协议达成,对协议的执行,西方人的观念是制度保障,而东方人的态度则是通过再谈判解决信任危机。 此外,宗教作为文化的重要组成部分,也对谈判者有重要影响。如被称为“契约之民”的德国人就是受了基督教的影响,订立契约之后绝对执行,
