浅谈国际商务谈判中的文化因素

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1、浅谈国际商务谈判中的文化因素陈思奇齐齐哈尔工程学院161005摘要国际商务谈判不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等因素影响，其中最难把握的就是文化因素影响。文化因素在国际商务谈判中主要体现在谈判风格、时间观念、价值观念、思维方式、语言表达、风俗习惯等方面。在谈判中我们应坚持尊重对方、互相宽容、有效沟通、灵活应对的原则,同时有效掌握好对方文化要素，积极将文化要素转化为国际商务谈判中的优势,这样才能获得国际商务谈判中的最终成

2、功。关键词国际商务谈判文化因素语言表风俗习惯国际商务谈判与文化密不可分，深入研究文化因素，对商务谈判理论和文化发展都有重要意义，只有灵活有效掌握好对方文化要素，并积极将文化要素转化为国际商务谈判中的优势，才能获得国际商务谈判中的最终成功。国际商务活动就是各国各地IX之间的经济贸易往来。谈判是国际商务活动的组成部分。国际商务谈判的形式有多种，如可视电话交流、电子商务沟通等，但面对面的直接磋商、会谈更被广大商务人上接受。商务谈判不仅是经济利益的交流与合作，也是不同文化之间的碰撞与沟通，国际商务谈判受到各自国家、民

3、族的政治、经济、文化等因素影响，其中最难把握的就是文化因素影响。文化是一个民族或群体在长期的生产或生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。因此，我们有必要认识不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务中游刃有余，获得成功。1.文化因素在国际商务谈判中的体现1.1谈判风格由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具奋不同的谈判风格。美

4、国商人在谈判吋喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合冋或协议，一般来讲，美国商人在谈判中很少冇讲价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容大都是有公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人员无权对合冋条款进行修改。英国商人友好、讲利益、善交往。他们在谈判时，一般不急于求成，价格上也有商讨的余地。与英国商人谈判要注意：不能称呼他们为英国人，要称大不列颠人，不要谈论皇室私事，不要穿有条纹领带，这样就能给英国商人好的印象。日本商人最大特点是重倾听，旨在充分了解对方意图，但还尽量不暴露自己观点。1.2吋间观

5、念在对待吋间的态度上，发达国家工作和生活节凑快，吋间观念强，人们信仰的是“吋间就是金钱”的观念，因而在谈判中都很准时。但在一些经济落后或封建意识较浓厚的国家，人们往往不太重视时间，不准吋其至拖延吋间以显示其地位尊贵。西方人很重视私人时间，除非商务紧急事物，否则晚上九点后一般不会通电话。在吋间安排上，北美、欧洲等地更注重单一吋间利用，而中东、拉美等地则更注重一吋多用。1.3价值观念价值观念因素被认为是国际商务谈判中最大的文化因素。价值观念直接决定商务人士的行为方式和价值取向。西方社会经历了争取平等自由的资产阶级

6、革命，平等意识深入人心，在商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，习惯于“双赢”，共同获得最大的商业利益。在情况的介绍上，西方人喜欢用具体的方式，特别是具体数字在说话。在商务谈判过程中，西方人多使用理性思维方式，多喜欢用事例证明，用数据说话，以达到让对方心服U服的0的。对于我国来说，市场经济体制的建立健全，在商务谈判过程已经向国际化靠拢，但传统的思维方式和文化＞J惯仍然根深蒂固,因此需要在实际的国际商务谈判过程中逐渐完善。1.4思维方式美国人和日本人的认识方法中存在一定相反的模型，日本人从

7、前后关系开始认识事物，认为不同事物之间的关系极为重要，美国人则直接从那些看上去最重要的事入手认识事物。中国人的思维方式是全盘的，凡事从整体到局部从大到小，从笼统到具体，也就是说先明确谈判的总体原则，再对具体的问题达成一致，而西方人由于受逻辑思维的影响，最重示事物之间的逻辑关系，在谈判中他们会先就一些具体的问题进行讨论。1.5语言表达在谈判语言的选择与运用上，美国人的交流方式比较直接，他们通常用简单、明了、坦率的方式表达自己的思想，很少模棱两可。另外，美国人善于争辩，他们争辩不仅是发表个人意见的权利，也冇利于解

8、决问题，而且认为观点分歧不会影响人与人的关系。而东方文化中，为了保全自己的面子、群体的面子或别人的面子，经常用暧昧的、间接的语言，即使不同意对方的意见，也很少直接予以把绝或反驳，而是迂冋曲折陈述自己的见解，或支支吾吾以示为难。1.6风俗＞J惯：国际商务谈判发展到今天，尽管风俗A）惯已经逐渐被国际惯例代替，但是发自内心的宗教信仰、居住地风俗因素仍然是国际谈判过程中的重要环节，在许多国家风俗4惯已经融入