影响国际商务谈判的文化因素(商务谈判论文)

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1、影响国际商务谈判的文化因素（商务谈判论文）影响国际商务谈判的文化因索【摘要】谈判，不仅是谈判各方寄予一定利益的交流与合作，也是各方而所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族Z间进行的谈判更是如此，它要受到各自国家和民族政治、经济、文化等多种因索的影响，而英屮最难以把握的就是文化因索。文化上的差异导致国际商务谈判屮的碰撞其至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际关系的顺利进行。因此，在谈判中把握文化因素至关重要。关键词：商务谈判；文化差杲；文化因索弓I口””””””””””””””””””””””””””11人文凶索方而的影响1.1人们的行为方式.21.1.

2、1.啖鼻工1,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,•6引言：以变化多端的形式出现的“文化”曾得到过许多著名的思想家和学者的研究和探讨，文化这一概念也常常被人使用，但往往人们并不淸楚它所指的究竟是什么。就像许多抽彖概念一样，“文化”这一概念有多种含义，它的意义根据上下文和使用者的不同而发生变化。在多种对文化的定义小，人们普遍接受的是：文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特总社会中的成员的特征。每个人都是其文化

3、氛围熏陶下的产物，大多数人都在下意识地以口C的文化背景为依据來评价别人的行为、观点、风俗或礼貌。这势必限制了一个人对异国文化的理解，同时他自己的语言和行为也可能同样被误解。在跨文化的国际商务谈判屮，对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面。如果从事商务谈判者对受文化影响而产生的不同行为没有充分的了解，不注意来自不同背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和方式方法上所表现出來的文化特征和反映出來的文化风格，势必使口己处于谈判的劣势，不能在谈判中掌握主动权。在国际商务谈判屮，具体的文化因索有以下儿方血：1人文因索方而的影响：1.1人们的行为方式人们的行为方式是为了表达自己的意愿

4、或为达到某一LI的而采取的行为方法。在商务谈判中，要成功的与対方交流，表达自己的意图，领会对方的想法，就要了解和掌握对手进行人际交往的一般习惯。如，对于美国人来说，谈判中交换与任务相关信息的过程是比较直接的，一般5-10分钟后，讨论将进入正题。美国的谈判者大都充满信心，气势咄咄逼人，直爽利落，不讲客套，表达意见很直接，是与否十分清楚；而口木及韩国人的谈判风格则恰恰相反，他们谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性。实际上他们深藏不跟，固执坚毅，许多场合下，他们在谈判小显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人摸棱两对的印彖。又比如德国人在绝人多数时候都是穿礼服

5、，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，徳国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。芬兰人在买卖做成Z后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重耍的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的。因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。在澳人利亚，人部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳人利亚进行谈判时，谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表

6、现得亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较吋间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，対缓和气氛、增进彼此的友谊人有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩吋谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。在口本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。北欧人和美国人谈生意吋喜欢有一定的隐私。在英国和徳国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会

7、谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新來的客人也常常被请到外而等候。阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时候來都欢迎。因而许多时候当一位阿拉伯商人与人会谈时，可能冇新的客人进來，対此，习惯了谈话不被打扰的北欧和美国人很快就会感到窘迫，因为周围坐着几位前來拜访的新客人。因此，只有了解并摸透对方的行为方式，才能及时准确的接受对方的信息，做到心屮有数。1.2价值观念价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标准。在不同的文化中，价值观念会冇很大的差异。在一中文