浅析商务谈判中的文化因素

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1、浅析商务谈判中的文化因素摘要：文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子。谈判方面与F1俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式，商务谈判也存在着风格上的差异。而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此，谈判研究屮关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的彩响仍冇大量工作要做。关键词：文化因素，谈判，差异引言：中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一系列措施來促进商务活动的发展，目的是为了壇强国际

2、竞争力。具冇国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场。随着国际经济与文化往来的日趋频繁，国际商务谈判也随之增多。然而，由于国家间存在着一定的文化差界，因而国际商务的谈判者Z间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。一、国际商务谈判中的文化因素国际商务谈判的谈判主体具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。在跨文化商务谈判中，东酋方民族常常会因为文

3、化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是出于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往小的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判屮起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构耍素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人

4、行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方來说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来口不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境屮的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而口交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结杲：分配性与整

5、合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议,这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。国际商务谈判中跨文化范畴每一位谈判者都冇利益和优先事项，而月•每一位谈判者都冇策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重耍性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略

6、的使用都受到文化的影响。1、利益首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。文化影响口身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体屮反映为正面的行为方式。在个人主义文化屮，自身利益通常优先于集休利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人冇自身利益，来自个人主义文化的人也冇集体利益；只是说在他们口己的

7、文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方來自集体主义文化，而另一方來自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不耍低估了集体利益的重耍性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不耍低估个人利益的重要性。利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略來发现利益所在，直

8、接信息策略——提出问题，以相应的方式來回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，來自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弄低优先级利益来得到高优先级利益外,可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基木问题。2、权利权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。有些权利等标准是外在的，