商务谈判实务02-0002(贵州电大－课程号：5205118)参考资料

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1、商务谈判实务02-0002贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（）。A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定参考答案：A2.(4分)利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用参考答案：B3.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C4.

2、(4分)推理的形式有（）。A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断参考答案：A5.(4分)从谈判实际看，谈判手具有代表性的追求是（）。A、为了金钱、荣誉B、为了友情、出风头C、为了工作、客户、企业和国家利益、出风头、晋升、发财参考答案：C6.(4分)在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件参考答案：A7.(4分)针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度

3、与策略参考答案：C8.(4分)实现谈判心理缺陷修补，需从（）两方面入手。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、妥协点与不失误参考答案：A多选题(共5题,共20分)9.(4分)北欧文化较为独特，与其谈判的思维对策应考虑（）。A、坦诚相待B、以理服人C、以危求安D、友谊有价参考答案：ABC10.(4分)应对美国谈判手的思维对策是（）。A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大参考答案：ABCD11.(4分)主持人总结的目的一般有（）。A、备忘B、调整C、汇报D、终结参考答案：ABCD12.(4分)谈判手的礼仪包括谈判手的（）。A、服饰B、举止

4、C、谈吐D、修养参考答案：ABC13.(4分)在引导对方承认错误时，有效的引导手法有（）。A、软纠B、硬打C、干预D、回避参考答案：AB判断题(共7题,共28分)14.(4分)接一点，否其余可以破“攻其一点，不及其余”的诡辩。√×参考答案：√15.(4分)谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的距离、表演、用语、音调和快慢上。√×参考答案：×16.(4分)技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可以自行决定。√×参考答案：×17.(4分)判定一个好的开场白有两个标准，即：发挥功效和时间适度。√×参考答案：√18.(4分)阿拉伯区域之间的文化历

5、史久远，与其谈判的思维对策是激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。√×参考答案：×19.(4分)日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理，对其谈判的思维对策是关系在先、有价必讨、重视利益层次。√×参考答案：×20.(4分)作为主谈人，自我控制手法有反思、倾听、排除虚荣和进取。√×参考答案：√问答题(共2题,共20分)21.(10分)破"泛用折衷"诡辩的原则是什么？答：客观原则、具体原则、历史原则。22.(10分)作为主谈人，自我控制手法有哪些？答：反思、倾听、排除虚荣、进取。