商务谈判实务02-0005(贵州电大－课程号：5205118)参考资料

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1、商务谈判实务02-0005贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)论证的原则有三个（）。A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则参考答案：C2.(4分)针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略参考答案：C3.(4分)论证一般由（）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结论参考答案

2、：B4.(4分)快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则参考答案：B5.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C6.(4分)实现谈判心理缺陷修补，需从（）两方面入手。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、妥协点与不失误参考答案：A7.(4分)无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导参考

3、答案：B8.(4分)利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用参考答案：B多选题(共5题,共20分)9.(4分)以成交结束谈判时，主持应含（）。A、清理B、签约C、部署D、可能的保留参考答案：ACD10.(4分)谈判手的礼仪包括谈判手的（）。A、服饰B、举止C、谈吐D、修养参考答案：ABC11.(4分)英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，与其谈判的思维对策是（）。A、注重礼节B、珍惜友情C、利用架子求实惠D、简捷求快参考答案：ACD12.(4分)应对美国谈判手的思维对策是（）。A、

4、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大参考答案：ABCD13.(4分)从谈判的意义上讲，作为谈判的主持人应明白自己的职责是（）。A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点参考答案：ABCD判断题(共7题,共28分)14.(4分)应对法国谈判手谈判的思维对策是珍惜友情、讲究历史、慎立文件和巧借外力。√×参考答案：√15.(4分)为宾时，应疾步走进会议室；为主时，若晚到会议室，应缓步走进会谈间。√×参考答案：×16.(4分)接一点，否其余可以破“攻其一点，不及其余”的诡辩。√×参考答案：√17.(4分)针对谈判对象的不同，主持中可运用

5、的调节点有投入人员、用语、态度、时间。√×参考答案：×18.(4分)作为主谈人，自我控制手法有反思、倾听、排除虚荣和进取。√×参考答案：√19.(4分)谈判手感情表现形式可归纳为眼神、动作、腔调三类。√×参考答案：×20.(4分)技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可以自行决定。√×参考答案：×问答题(共2题,共20分)21.(10分)如何判断谈判的自然感情与虚伪感情？答：逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法。22.(10分)破"泛用折衷"诡辩的原则是什么？答：客观原则、具体原则、历史原则。