商务谈判实务02-0004(贵州电大－课程号：5205118)参考资料

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1、商务谈判实务02-0004贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（）。A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手参考答案：B2.(4分)从谈判实际看，谈判手具有代表性的追求是（）。A、为了金钱、荣誉B、为了友情、出风头C、为了工作、客户、企业和国家利益、出风头、晋升、发财参考答案：C3.(4分)在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件参考答案：A4.(4分)

2、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略参考答案：C5.(4分)日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。A、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底B、笑脸讨价还价、抓关键人物、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼C、顽强讨价、团体作战、关系是钱参考答案：B6.(4分)"言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。A、答得对方满意、己方不吃亏B、答得准确、适时适度、出言不悔C、能答则答，不能答则不答参考答案：C7.(4分)逆向思维的表现形式主

3、要有两种，它们是（）。A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定参考答案：A8.(4分)对于己方，追求心理变化的应策有（）。A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击参考答案：A多选题(共5题,共20分)9.(4分)在引导对方承认错误时，有效的引导手法有（）。A、软纠B、硬打C、干预D、回避参考答案：AB10.(4分)北欧文化较为独特，与其谈判的思维对策应考虑（）。A、坦诚相待B、以理服人C、以危求安D、友谊有价参考答案：ABC11.(4分)谈判手职业道德的内涵可概括为（）。A、礼B、义C、诚D、信参考答案：

4、ACD12.(4分)应对德国谈判手谈判的思维对策是（）。A、讲究历史B、以严谨求效益C、以柔克刚D、以理克刚参考答案：BCD13.(4分)适合谈判的人才其选择标准有（）。A、思想水平B、工作作风C、业务水平D、能言善辩参考答案：ABC判断题(共7题,共28分)14.(4分)一般讲，德国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。√×参考答案：×15.(4分)判定一个好的开场白有两个标准，即：发挥功效和时间适度。√×参考答案：√16.(4分)推理由前提和结论、概念与判断构成。√×参考答案：√17.(4分)通过逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法等来判断自然

5、感情与虚伪的感情。√×参考答案：√18.(4分)谈判手的态度是行为规范的一部分，具体分谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。√×参考答案：√19.(4分)谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的距离、表演、用语、音调和快慢上。√×参考答案：×20.(4分)要求谈判主持人在谈判中追求有胜利感、有利益。√×参考答案：×问答题(共2题,共20分)21.(10分)作为主谈人，自我控制手法有哪些？答：反思、倾听、排除虚荣、进取。22.(10分)判断的辩正思维中有哪四个对立统一的方面？答：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。