DST地暖营销沟通案(PPT)

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【转变才能(cáinéng)改变】DST地暖营销(yínɡxiāo)沟通案2021年2月第一页，共四十三页。

1本次沟通的内容为什么？是什么？做什么？第二页，共四十三页。

2关于(guānyú)DST地暖前期营销的8问为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配的市场占有率？为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店…….花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废(bàntúérfèi)？为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方反响平平？为什么用了都说好，没用的却不知道？为什么入市10年，而品牌在市场上却几乎没有声音？…….有太多？第三页，共四十三页。

3带着问题(wèntí)，寻找答案第四页，共四十三页。

4为什么我们(wǒmen)有过硬的产品质量，却没有相匹配的市场占有率？1问第五页，共四十三页。

5行业标准核心科技(kējì)领先质量客户反映良好产品第六页，共四十三页。

6对于市场而言，如何把握客户〔消费者〕的口味才是关键，至于专业，那是专家才关注的重点。诚然，产品质量是营销竞逐(jìnɡzhú)的根底，但在同质化时代，它也只是根底而已，并不能成为营销制胜的决定性因素。认知偏差完美产品决定论第七页，共四十三页。

7为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道(qúdào)，譬如工程、家装、体验店…….花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？2问第八页，共四十三页。

8营销预算越大，销售量就会越高。认为有钱好办事的人，大都会这么想。从消费者的角度来看，如果(rúguǒ)营销人员能够真正了解顾客需求，让营销组合具有创新的特色，往往就能得到顾客的注意和满意，不一定需要痛下血本。认知偏差2营销预算决定论第九页，共四十三页。

9为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作(gōngzuò)，却最终人才流失，业绩惨淡？3问短期内没有业绩，销售人员不能坚持(jiānchí)利用我们的平台，去贩卖其他的产品第十页，共四十三页。

10业绩是考核销售工作(gōngzuò)的唯一标准，成交高于一切认知偏差3业绩至上论第十一页，共四十三页。

11为什么我们印制(yìnzhì)了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？4问第十二页，共四十三页。

12无论何时(héshí)，做广告都是必须的认知偏差3业绩至上论第十三页，共四十三页。

13为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售(xiāoshòu)工作，疲于应付，却收效甚微？5问第十四页，共四十三页。

14认知偏差5行动好过不动第十五页，共四十三页。

15为什么我们的产品可以在上海市场(shìchǎng)上火一把，在其他地方却反响平平？6问第十六页，共四十三页。

16不同市场(shìchǎng)有不同反响是正常的，可是为什么差异那么大却值得深思找对市场不如找对人认知偏差6市场差异化第十七页，共四十三页。

17为什么用了都说好，没用(méiyònɡ)的却不知道？7问第十八页，共四十三页。

18口碑传播也需要引导，好比地产(dìchǎn)销售的老带新出了单一的传播渠道，更要考虑推广组合认知偏差7口碑传播，顺其自然第十九页，共四十三页。

19为什么入市10年，而品牌(pǐnpái)在市场上却几乎没有声音？8问第二十页，共四十三页。

20认知偏差8销售产品而不是品牌第二十一页，共四十三页。

21而前期，我们看到了市场，却没有摸到脉搏；找到了客户，却不知道如何争取；想法(xiǎngfǎ)很多，付诸行动时却出现偏差找准市场找对客户说对话，做对事营销(yínɡxiāo)的关键营销(yínɡxiāo)的关键第二十二页，共四十三页。

22看清自己，才能找到原因(yuányīn)，找到坚决之道第二十三页，共四十三页。

23认清(rènqīnɡ)自己是什么第二十四页，共四十三页。

24安装方便(fāngbiàn)，不占空间使用寿命长，维护本钱低使用方便，感觉舒适认清自己温暖，更健康产品(chǎnpǐn)USP第二十五页，共四十三页。

25厂商(chǎngshāng)合一，一手进货渠道认清自己渠道(qúdào)第二十六页，共四十三页。

26领导人就是产品(chǎnpǐn)开发者，技术领先政府及领导人的个人资源认清自己渠道(qúdào)第二十七页，共四十三页。

27有需求：南方采暖市场的苏醒有空间(kōngjiān)：没有行业领导品牌有竞争：局部品牌市场已经铺开，营销通路通畅，有一定知名度认清市场第二十八页，共四十三页。

28有产品美誉度——品牌知名度有用户(yònghù)——无经销商有营销行为——无营销体系认清问题第二十九页，共四十三页。

29只卖产品，不经营品牌只做终端消费者销售，没有效劳于渠道商零零散散搞些销售活动，没有目标没有方案(fāngàn)也没有整体市场化运作核心问题——我们到底是什么我们是一个小小的区域(qūyù)经销商吗？我们只需要卖产品，捞一票走人吗？第三十页，共四十三页。

30核心问题——角色品牌(pǐnpái)厂家(chǎnɡjiā)〔全国总代理〕区域(qūyù)经销商产品关系成交可持续开展利益品牌成交关系利润高于一切〉〉〉〉第三十一页，共四十三页。

31转变才能改变改变角色商厂改变思路销管改变客户个人渠道改变目标销量品牌最终完成(wánchéng)市场占有率到认知占有率的转变第三十二页，共四十三页。

32KEY整合资源开拓渠道建立品牌赢得市场第三十三页，共四十三页。

33一手产品(chǎnpǐn)——一手价格将足够的空间留给个层级经销商做什么整合资源第三十四页，共四十三页。

34做什么管理架构营销总监（1人）销售主管（1人）招商部（8名）客服部（2名）工程部（4名）策划主管（1人）策划执行（1人）售前、售中。售后、客户资料收集整理。大工程，安排安装(ānzhuāng)及跟进。第三十五页，共四十三页。

35建立(jiànlì)以招商服商为主的市场体系做什么开拓渠道第三十六页，共四十三页。

36建立品牌做什么品牌以消费者认知为占有目标品牌就是价值的象征品牌就是关系的纽带品牌就是沟通深度的极致第三十七页，共四十三页。

37在市场体系初具规模时必须引入品牌(pǐnpái)建设让销售执行和品牌管理同步，相辅相成做什么建立品牌第三十八页，共四十三页。

38做什么建立品牌五年成为国内电暖三大主导品牌之一三年建立成熟完善的营销网络，成为消费者熟知的电暖品牌，销售回款超过1个亿，铺装面积100万平米一年初步建立以重点省份及城市为核心的营销网络，销售回款1千万，铺装面积10万平米六个月初步建立市场提议及营销架构，开始新一轮的品牌宣传第三十九页，共四十三页。

39客户比资本更为稀缺，关系比本钱更为重要而我们(wǒmen)的客户除了终端消费者还有中间商做正确的事，以策略促进效能一定要有整体的市场开展策略来指导销售以正确的方式做事，以执行提升效率执行的好坏是成功最关键的因素做什么第四十页，共四十三页。

40福瑞德作为智巢科技地暖工程唯一中国区合作伙伴，全权负责智巢科技地暖工程的营销推广工作合同期限3年，每年考核，考核合格合同自动延续，不合格双方商议(shāngyì)解决合同期间，甲方智巢科技作为厂方，为乙方福瑞德提供合格产品以供其销售；乙方做为甲方外挂营销团队负责中国区营销推广工作甲方提供产品时按双方商议的出厂价和回款日期向已方结算，如需免费铺货或延迟收款须经双方认可甲方原那么上不干预乙方指定的价格体系，但有权知晓并监督乙方按双方认可的价格表执行乙方向甲方承诺的总销售金额按最终销售成交价核算合作首年，甲方向乙方支付营销团队人员工资、双方商定的销售费用；产生销售回款后，所有营销费用均由乙方自行承担双方构架第四十一页，共四十三页。

41谢谢十月-2216:32:5316:3216:32十月-22十月-2216:3216:3216:32:53十月-22十月-2216:32:532022/10/516:32:53第四十二页，共四十三页。

42内容(nèiróng)总结【转变才能改变】。为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售(xiāoshòu)渠道，譬如工程、家装、体验店。为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方反响平平。为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方却反响平平。找对市场不如找对人。以正确的方式做事，以执行提升效率。福瑞德作为智巢科技地暖工程唯一中国区合作伙伴，全权负责智巢科技地暖工程的营销推广工作。乙方向甲方承诺的总销售(xiāoshòu)金额按最终销售(xiāoshòu)成交价核算。双方构架第四十三页，共四十三页。