DST地暖营销沟通案.ppt

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1、【转变才能改变】DST地暖营销沟通案2012年2月关于DST地暖前期营销的8问为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配的市场占有率？为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店…….花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方反响平平？为什么用了都说好，没用的却不知道？

2、为什么入市10年，而品牌在市场上却几乎没有声音？…….有太多？带着问题，寻找答案为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配的市场占有率？1问行业标准核心科技领先质量客户反映良好产品对于市场而言，如何把握客户（消费者）的口味才是关键，至于专业，那是专家才关注的重点。诚然，产品质量是营销竞逐的基础，但在同质化时代，它也只是基础而已，并不能成为营销制胜的决定性因素。认知偏差完美产品决定论为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店…….花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？2问营销预算越大，销售量就会越高。认为有钱好办事的

3、人，大都会这么想。从消费者的角度来看，如果营销人员能够真正了解顾客需求，让营销组合具有创新的特色，往往就能得到顾客的注意和满意，不一定需要痛下血本。认知偏差2营销预算决定论为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？3问短期内没有业绩，销售人员不能坚持利用我们的平台，去贩卖其他的产品业绩是考核销售工作的唯一标准，成交高于一切认知偏差3业绩至上论为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？4问无论何时，做广告都是必须的认知偏差3业绩至上论为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？5问认知

4、偏差5行动好过不动为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方却反应平平？6问不同市场有不同反应是正常的，可是为什么差异那么大却值得深思找对市场不如找对人认知偏差6市场差异化为什么用了都说好，没用的却不知道？7问口碑传播也需要引导，好比地产销售的老带新出了单一的传播渠道，更要考虑推广组合认知偏差7口碑传播，顺其自然为什么入市10年，而品牌在市场上却几乎没有声音？8问认知偏差8销售产品而不是品牌而前期，我们看到了市场，却没有摸到脉搏；找到了客户，却不知道如何争取；想法很多，付诸行动时却出现偏差找准市场找对客户说对话，做对事营销的关键营销的关键看清自己，才能

5、找到原因，找到坚决之道认清自己是什么安装方便，不占空间使用寿命长，维护成本低使用方便，感觉舒适认清自己温暖，更健康产品USP厂商合一，一手进货渠道认清自己渠道领导人就是产品开发者，技术领先政府及领导人的个人资源认清自己渠道有需求：南方采暖市场的苏醒有空间：没有行业领导品牌有竞争：部分品牌市场已经铺开，营销通路通畅，有一定知名度认清市场有产品美誉度——品牌知名度有用户——无经销商有营销行为——无营销体系认清问题只卖产品，不经营品牌只做终端消费者销售，没有服务于渠道商零零散散搞些销售活动，没有目标没有计划也没有整体市场化运作核心问题——我们到底是什么我们是一个小小

6、的区域经销商吗？我们只需要卖产品，捞一票走人吗？核心问题——角色品牌厂家（全国总代理）区域经销商产品关系成交可持续发展利益品牌成交关系利润高于一切〉〉〉〉转变才能改变改变角色改变思路改变客户改变目标最终完成市场占有率到认知占有率的转变KEY一手产品——一手价格将足够的空间留给个层级经销商做什么整合资源做什么管理架构售前、售中。售后、客户资料收集整理。大工程，安排安装及跟进。建立以招商服商为主的市场体系做什么开拓渠道建立品牌做什么在市场体系初具规模时必须引入品牌建设让销售执行和品牌管理同步，相辅相成做什么建立品牌做什么建立品牌客户比资本更为稀缺，关系比成本更为重

7、要而我们的客户除了终端消费者还有中间商做正确的事，以策略促进效能一定要有整体的市场发展策略来指导销售以正确的方式做事，以执行提升效率执行的好坏是成功最关键的因素做什么福瑞德作为智巢科技地暖项目唯一中国区合作伙伴，全权负责智巢科技地暖项目的营销推广工作合同期限3年，每年考核，考核合格合同自动延续，不合格双方商议解决合同期间，甲方智巢科技作为厂方，为乙方福瑞德提供合格产品以供其销售；乙方做为甲方外挂营销团队负责中国区营销推广工作甲方提供产品时按双方商议的出厂价和回款日期向已方结算，如需免费铺货或延迟收款须经双方认可甲方原则上不干涉乙方指定的价格体系，但有权知晓并监

8、督乙方按双方认可的价格表执行乙方向甲方